Ano ang pagpepresyo ng MSP? Isang gabay sa epektibong pagpepresyo ng iyong mga serbisyo ng MSP

Ang pagpepresyo ay maaaring gumawa o masira ang iyong MSP na negosyo, hindi dahil sa bilang, ngunit dahil sa kung paano mo ito narating. Isa itong desisyon na humuhubog sa iyong mga margin, tiwala ng kliyente, at pangmatagalang pananatili.

Ayon sa BusinessWire, ang 2024 Channel Futures Survey nakasaad na ang mga nangungunang MSP ay nakakita ng average 19% na paglago sa umuulit na kita^[1]. Ang dahilan? Itinuring nila ang pagpepresyo bilang isang buhay na diskarte. Patuloy nilang ina-update ito sa mga pagbabago sa teknolohiya, pangangailangan ng kliyente, at kumpetisyon sa merkado.

Kung ang iyong modelo ng pagpepresyo ng MSP ay hindi umuunlad sa mga salik sa itaas, nanganganib kang mawalan ng alinman sa mga kita o tiwala ng kliyente. Kaya, paano mo gagawin ang pag-istratehiya sa pagpepresyo ng MSP? Huwag kang mag-alala, nasasakupan ka namin. 

Magsimula tayo sa pag-unawa sa mga pangunahing kaalaman.

Ano ang pagpepresyo ng MSP (at bakit ito ay higit pa sa matematika)

Ang pagpepresyo ng MSP ay ang proseso ng pagtukoy kung magkano ang sisingilin para sa mga pinamamahalaang serbisyo ng IT. Ito ay tungkol sa pagtatalaga ng halaga ng pera sa suporta, mga tool, at kadalubhasaan na ihahatid mo sa mga kliyente. Karaniwan itong nagaganap sa isang umuulit o nakabatay sa subscription na modelo.

Kaya, paano kinakalkula ang pagpepresyo ng MSP? 

Intindihin mo yan Ang pagpepresyo ay hindi isang simpleng formula ng mga oras na pinarami ng mga rate. Ang mga matagumpay na modelo ng pagpepresyo ng MSP ay nagpapakita ng halaga na iyong inihahatid, ang mga panganib na iyong ipinapalagay, at ang mga gastos na iyong naipon upang mapanatili ang oras ng trabaho, seguridad, at pagganap para sa iyong mga kliyente.

Kung kakalkulahin mo lang ang mga bayarin sa MSP batay sa bilang ng headcount o bilang ng device, nanganganib kang iwan ang mga pangunahing salik tulad ng pagiging kumplikado ng serbisyo, mga pangangailangan sa pagsunod, at mga SLA ng suporta. Sa huli, maaari itong humantong sa:

• Manipis na mga margin ng kita
• Walang puwang para sa muling pamumuhunan o paglago.
• At isang sitwasyon kung saan inaasahan ng mga kliyente ang higit pa sa binabayaran nila. 

Tandaan: 'Kung ang presyo ay masyadong mataas, at natalo ka sa mga deal. Kung ang presyo ay masyadong mababa, malugi ka.'

Sa halip, ang pagpepresyo ng pinamamahalaang service provider ay dapat mag-strike isang balanse sa pagitan ng pagiging mapagkumpitensya at pagpapanatili. At ito ay maaaring gawin sa pamamagitan ng pagpili ng tamang modelo ng pagpepresyo. 

9 sikat na modelo ng pagpepresyo ng MSP

Ang pagpapatupad ng tamang modelo ng pagpepresyo ng MSP ay maaaring gumawa ng lahat ng pagkakaiba sa kung paano mo sukatin ang iyong negosyo at matugunan ang mga pangangailangan ng kliyente. Tuklasin natin ang mga pinakasikat na modelo, ang kanilang mga kalamangan, at kahinaan.

1. Bawat device: Sinisingil ang mga kliyente batay sa bilang ng mga device na pinamamahalaan, kabilang ang mga desktop, laptop, mobile phone, atbp. 

• Pros: Simpleng intindihin, madaling ipatupad.
• cons: Hindi ipinapakita ang pagiging kumplikado ng iba't ibang device hal., mga server kumpara sa mga smartphone.
• Gamitin kapag: Ang iyong mga serbisyo ay pamantayan at partikular sa device.

2. Bawat user: Nakabatay ang mga singil sa bilang ng mga user, gaano man karaming device ang ginagamit nila.

• Pros: Simple, predictable, at flexible para sa kliyente.
• cons: Maaaring humantong sa mababang presyo para sa mga high-demand na user.

3. Flat fee (all-inclusive): Isang nakapirming buwanang bayad para sa isang tinukoy na hanay ng mga serbisyo, hindi ang bilang ng mga user o device.

• Pros: Budget-friendly para sa mga kliyenteng may malinaw na inaasahan. 
• cons: Ang mga MSP ay nanganganib sa labis na paghahatid kung ang mga kliyente ay gumagamit ng mga serbisyo nang husto.
• Gamitin kapag: Nag-aalok ka ng mga standardized na serbisyo at gusto mo ng predictable na kita. 

4. Tiered na pagpepresyo: Pumili ang mga kliyente mula sa isang paunang natukoy na bundle ng serbisyo. 

• Pros: Maaaring magsilbi ang mga MSP sa isang malawak na hanay ng mga kliyente, na nagreresulta sa mataas na kasiyahan ng kliyente. 
• cons: Maaaring mahirapan ang mga kliyente na maunawaan kung ano ang kasama.
• Gamitin kapag: Naglilingkod ka sa mga kliyente na may magkakaibang antas ng maturity ng IT.

5. All-you-can-eat: Nagbabayad ang mga kliyente ng isang flat fee para sa walang limitasyong pag-access sa mga serbisyo.

• Pros: Lubos na kaakit-akit sa mga kliyente na mas gusto ang pagiging simple ng pagpepresyo at predictability.
• cons: Maaaring humantong sa mas mababang kakayahang kumita.
• Gamitin kapag: Mayroon kang malakas na pag-automate ng proseso at kayang kontrolin ang mga gastos.

6. A La Carte: Pinipili at babayaran ng mga kliyente ang mga indibidwal na serbisyo na ginagamit nila mula sa isang menu.

• Pros: Lubos na nako-customize para sa mga kliyente. Bayaran lamang ang kailangan.
• cons: Panganib ng mga agwat sa serbisyo at hindi inaasahang kita.
• Gamitin kapag: Pinaglilingkuran mo ang mga kliyente na may napakaspesipiko o umuusbong na mga pangangailangan.

7. Pagsubaybay lamang: Nagbibigay ka lamang ng malayuang pagsubaybay at mga alerto nang walang ganap na suporta sa IT.

• Pros: Mas mababang gastos para sa mga kliyente at mas scalability para sa mga MSP. 
• cons: Maaaring nakakadismaya para sa mga kliyente na nangangailangan ng mas malawak na suporta.
• Gamitin kapag: Gusto ng mga kliyente na makita ngunit maaaring pamahalaan ang mga insidente sa loob.

8. Pagpepresyo na nakabatay sa halaga: Nakabatay ang pagpepresyo sa nasusukat na halaga na iyong ibibigay, tulad ng pinababang downtime o pagtaas ng kita.

• Pros: Pinapalalim ang tiwala ng kliyente at humahantong sa pangmatagalang pagkakahanay.
• cons: Mahirap sukatin at maaaring mangailangan ng madalas na pagsusuri.
• Gamitin kapag: Nag-aalok ka ng mga serbisyong pangkonsulta na may malinaw na mga resulta ng negosyo.

9. Pay-as-you-go: Sinisingil ang mga kliyente batay sa kanilang paggamit para sa mga partikular na serbisyo, oras, o mapagkukunan.

• Pros: Napaka-flexible at nagbibigay-daan sa mga kliyente na magbayad lamang para sa kanilang ginagamit.
• cons: Hindi mahulaan na kita para sa mga MSP. Maaaring makaharap ang mga kliyente ng mga sorpresa sa kanilang mga buwanang singil.
• Gamitin kapag: Nagtatrabaho ka sa mga startup o pana-panahong negosyo. 

Paano i-presyo ang iyong mga serbisyo sa MSP (Ang tamang paraan)

Ang pagpepresyo sa iyong mga pinamamahalaang serbisyo ay hindi isang gawaing angkop sa lahat. Maraming salik ang may mahalagang papel sa pagtukoy ng tamang punto ng presyo para sa iyong mga serbisyo. Ang mga ito ay mula sa mga madiskarteng desisyon sa negosyo hanggang sa mga aspeto ng pagpapatakbo at teknikal. Nasa ibaba ang mga pangunahing salik sa pagpepresyo na dapat isaalang-alang ng mga MSP, na nakaayos ayon sa kahalagahan at kaugnayan.

1. Gumawa ng pagsusuri sa cost-benefit: Bago itakda ang iyong mga presyo, kalkulahin ang halaga ng paghahatid ng iyong mga serbisyo laban sa potensyal na kita. Tiyakin na ang iyong pagpepresyo ay sumasaklaw sa parehong iyong mga gastos sa pagpapatakbo at nag-aalok ng isang malusog na margin para sa kakayahang kumita.

2. Isaisip ang scalability: Ang iyong pagpepresyo ay dapat na may sapat na kakayahang umangkop upang masukat habang lumalaki ang iyong negosyo. Kung mas maraming kliyente o serbisyo ang iyong ginagamit, mas maraming mapagkukunan ang kakailanganin mo. Tiyaking ipinapakita ng iyong pagpepresyo ang kakayahang mag-scale up nang hindi nakakapinsala sa iyong mga margin.

3. Tukuyin ang target na segment ng merkado: Kilalanin ang iyong madla. Kung nagta-target ka man ng maliliit na negosyo o malalaking negosyo, dapat ipakita ng iyong pagpepresyo ang mga pangangailangan at badyet ng iyong partikular na market.

4. Manatiling updated sa kasalukuyang mga tech trend: Ang teknolohiya ay palaging umuunlad. Tiyaking isinasaalang-alang ng iyong modelo ng pagpepresyo ang pagsasama ng mga bagong tool, update sa seguridad, at anumang umuusbong na mga alok ng serbisyo.

5. Regular na suriin ang iyong presyo ng MSP: Ang pagpepresyo ay hindi isang set-it-and-forget-it na desisyon. Dapat na patuloy na tasahin ng mga MSP ang kanilang pagpepresyo batay sa mga kondisyon ng merkado, kumpetisyon, at halagang ibinibigay nila.

6. Isaisip ang mga kinakailangan ng industriya: Ang bawat industriya ay may iba't ibang pangangailangan sa mga tuntunin ng pagsunod, seguridad, at mga regulasyon. Tiyaking ipinapakita ng iyong pagpepresyo ang karagdagang pagsisikap na kinakailangan upang matugunan ang mga kinakailangan na partikular sa industriya.

Mga pangunahing salik na nakakaapekto sa pagpepresyo ng MSP 

1. Uri ng deployment at imprastraktura: Ang uri ng deployment, kung on-premise, cloud, o hybrid, ay nakakaapekto sa halaga ng pagbibigay ng mga serbisyo. Ang bawat uri ng deployment ay may sarili nitong mga gastos sa imprastraktura, mga kinakailangan sa seguridad, at pagpapanatili.

2. Bayad sa paglilisensya: Maraming MSP ang nagsasama ng software o mga tool ng third-party sa kanilang mga serbisyo, at ang mga lisensyang ito ay karaniwang may halaga. Ang mga bayarin na ito ay dapat isama sa iyong pagpepresyo.

3. Mga tampok na inaalok mo: Kung mas maraming feature ang iyong inaalok, mas mataas ang halaga ng paghahatid. Ang bawat feature (tulad ng 24/7 na suporta, advanced na seguridad, o pag-backup ng data) ay nangangailangan ng mga karagdagang mapagkukunan, at dapat itong ipakita ng iyong pagpepresyo.

4. Mga hinihingi sa Regulatoryo at Seguridad: Ang ilang partikular na industriya (hal., pananalapi, pangangalagang pangkalusugan) ay may mahigpit na mga regulasyon na nangangailangan ng mga pinahusay na hakbang sa seguridad at mga pagsusuri sa pagsunod. Ang mga kahilingang ito ay nagpapataas sa halaga ng paghahatid ng serbisyo.

5. Laki ng organisasyon at kapanahunan ng IT: Ang mas malalaking organisasyon o yaong may mas kumplikadong mga pangangailangan sa IT ay karaniwang nangangailangan ng mas advanced na mga serbisyo, mas mataas na antas ng suporta, at mga dedikadong team. Dapat ipakita ng iyong pagpepresyo ang mga pangangailangang ito.

6. Karanasan ng pangkat: Naaapektuhan din ng karanasan ng iyong team ang iyong pagpepresyo. Kung mayroon kang mga in-house na dalubhasang eksperto, nagdaragdag ito ng halaga sa iyong mga serbisyo at nagbibigay-katwiran sa mas mataas na mga rate.

7. Lokasyon o heograpikal na rehiyon: Malaki ang pagkakaiba ng pagpepresyo batay sa lokasyon. Maaaring kailanganin ng mga MSP sa mga metropolitan na lugar o rehiyon na may mas mataas na halaga ng pamumuhay upang mabayaran ang kanilang mga gastos.

8. Kumpetisyon sa merkado: Ang mapagkumpitensyang pagpepresyo ay mahalaga sa isang masikip na merkado. Magsaliksik kung ano ang sinisingil ng ibang mga MSP at tiyaking naaayon ang iyong pagpepresyo sa mga pamantayan ng industriya. Gayunpaman, huwag lamang makipagkumpitensya sa presyo; sa halip, bigyang-diin ang halaga.

Mga karaniwang pagkakamali sa pagpepresyo ng MSP na dapat mong iwasan

Ang mga pagkakamali sa pagpepresyo ay maaaring negatibong makaapekto sa kakayahang kumita, scalability, at kasiyahan ng customer. Dapat iwasan ng mga pinamamahalaang service provider ang mga sumusunod na pagkakamali sa pagpepresyo at magkaroon ng kamalayan sa mga praktikal na solusyon upang maiwasan ang mga ito.

1. Underpricing para manatiling mapagkumpitensya

Ang pag-aalok ng mga serbisyo sa mababang presyo ay maaaring manalo sa iyo ng mga kliyente, ngunit bihira itong humahantong sa kita. 

Sa halip: 

• Itakda ang presyo para sa halagang inaalok mo, hindi volume. 
• Salik sa mga gastos sa paghahatid tulad ng paggawa, mga kasangkapan, at overhead. 
• Ipaalam ang ROI na dala mo.

Halimbawa, ang isang MSP 'A' ay naniningil ng $25/user/buwan, na sampung dolyar na mas mababa kaysa sa kakumpitensya nito. Kalaunan, ang MSP 'A' ay magpupumilit para sa kita. calculator ng margin ng kita nililinaw nito ang kakulangang iyon bago pa man pirmahan ang kontrata, kapag naisama na ang paggawa, mga kagamitan, at mga gastos sa paggawa. 

2. Paggamit ng mahigpit na tiered na pagpepresyo nang walang flexibility

Nag-aalok ang tiered na pagpepresyo ng mga paunang natukoy na antas ng serbisyo. Ang isang mahigpit na tatlo o apat na antas na istraktura ay maaaring hindi magkasya sa lahat ng mga kliyente.

Sa halip: 

• Magdagdag ng flexibility sa iyong tiered pricing.
• Mag-alok ng mga napapasadyang pakete 
• Mix and match ang mga serbisyo batay sa mga kinakailangan ng kliyente. 
• Bumuo ng isang pagpepresyo na nagsisiguro na makuha ng mga kliyente ang eksaktong kailangan nila.

Halimbawa, kung gusto ng isang kliyente ng premium na pagsubaybay ngunit pangunahing seguridad, payagan ang pag-customize na iyon. Mapapabuti nito ang kasiyahan ng customer. 

3. Hindi pagtukoy sa iyong minimum na kumikitang kontrata

Huwag maling kalkulahin ang pinakamababang halaga na kailangan mong singilin para sa pagsakop sa mga gastos sa pagpapatakbo at matiyak ang kakayahang kumita. Ito ay hahantong sa hindi napapanatiling mga alok sa kontrata. 

Sa halip: 

• Kalkulahin ang iyong minimum na mabubuhay na pagpepresyo. Huwag kailanman mag-quote sa ibaba nito.
• Kabilang ang paggawa, tech stack, at mga layunin sa margin. 
• Magtakda ng baseline na istraktura ng pagpepresyo na ginagarantiyahan ang kita at nakakatugon sa mga pangangailangan ng kliyente.

Sabihin nating kung nagkakahalaga ito ng $1,500/buwan para maglingkod sa isang kliyente, ang pagsingil ng $1,200 ay isang kawalan. Kaya maaari kang maningil ng $2000/buwan para makakuha ng $500 na tubo. 

4. Pagpili ng maling modelo ng pagpepresyo

Huwag gumamit ng mga modelo ng pagpepresyo na hindi tumutugma sa iyong mga layunin sa pananalapi o mga alok ng serbisyo. 

Sa halip:

• Pumili ng modelo ng pagpepresyo na tumutugma sa iyong paghahatid ng serbisyo at mga layunin sa negosyo. 
• Gumamit ng value-based o flat-fee na pagpepresyo para sa mas malalaking kliyente, bawat user para sa mga SMB.

Halimbawa, huwag magbenta ng bawat device sa isang enterprise na may 3,000 endpoint. Pinapatay nito ang kalinawan at margin.

5. Hindi regular na sinusuri ang pagpepresyo

Ang hindi napapanahong pagpepresyo ay maaaring gawing pagkalugi ang kita nang walang nakakapansin. 

Sa halip:

• Ipatupad ang taunang pagsusuri sa pagpepresyo. 
• Iayon sa antas ng kadalubhasaan, inflation, tumaas na mga gastos sa pagpapatakbo, mga uso sa merkado, at mga inaasahan ng kliyente. 

Sabihin nating nagdagdag ka ng isa pang feature, gaya ng automation ng pagsunod o suporta para sa isang bagong OS. Ngayon, ang iyong mga lumang rate ay hindi na sumasalamin sa iyong halaga. Kailangang i-renew mo ang iyong pagpepresyo upang maningil para sa mga feature na iyon. 

6. Nilaktawan ang mga sugnay ng escalation sa iyong MSA

Walang escalation clause ang nag-iiwan sa iyo ng pagkakataong ayusin ang mga rate habang tumataas ang presyo dahil sa inflation, mga bagong kinakailangan sa regulasyon, o pagpapalawak ng serbisyo. 

Sa halip: 

• Magdagdag ng malinaw na mga tuntunin sa pagtaas para sa mga gastos sa paggawa, pagsunod, o tech sa iyong Master Service Agreement (MSA).

Tinitiyak nito na ikaw at ang iyong mga kliyente ay handa para sa mga pagsasaayos ng presyo sa hinaharap.

Halimbawa, pinipigilan ng 3–5% na taunang pagtaas ng clause ang mga awkward renegotiations sa panahon ng pagtaas ng inflation.

7. Nag-aalok ng napakaraming opsyon sa serbisyo nang walang tamang pamamahala

Ang pagbibigay ng masyadong maraming mga opsyon sa serbisyo ay maaaring malito ang mga kliyente. Ginagawa nitong mahirap para sa iyo na pamahalaan ang paghahatid ng serbisyo at nagreresulta sa isang kalat na modelo ng paghahatid.

Sa halip:

• Pasimplehin ang iyong inaalok na serbisyo.
• Ihanay ang mga ito sa mga pangangailangan ng iyong customer. 
• Mag-alok sa mga kliyente ng kakayahang pumili ng mga opsyonal na add-on.
• Bundle ng mga pantulong na serbisyo. 

Halimbawa, sa halip na 50+ à la carte item, mag-alok ng 3–4 malinaw na package na may mga opsyonal na extra tulad ng zero trust access.

8. Hindi pinapansin ang mga tier ng SLA o labis na pangako

Huwag magtakda ng hindi makatotohanang mga inaasahan sa pamamagitan ng labis na pag-asa sa mga serbisyong hindi mo maibibigay nang tuluy-tuloy. Maaari itong humantong sa mga hindi nasisiyahang kliyente, mahirap na mapagkukunan, at mahinang pagpapanatili ng customer.

Sa halip:

• Maging transparent sa mga kliyente tungkol sa mga maihahatid.
• Tukuyin ang malinaw na mga tier ng SLA, hal, oras ng pagtugon, oras ng paglutas, at mga garantiya sa oras ng pag-andar. 

Halimbawa, maaari kang mag-alok ng premium na SLA sa mga high-tier na kliyente at makatotohanang baseline sa iba. 

9. Maling pagkalkula ng cost-per-seat

Tiyaking hindi mo mali ang kalkulasyon ng iyong aktwal na cost-per-seat sa paghahatid. 

Sa halip: 

• Tumpak na kalkulahin ang totoong cost-per-seat. 
• Isaalang-alang ang mga kadahilanan kabilang ang paggawa, imprastraktura, software, at overhead. 
• Tiyaking sinasalamin ng iyong pagpepresyo ang mga gastos na ito kasama ang margin para sa paglago at kakayahang kumita.

Kunin natin ang totoong halaga bilang $15/device, ngunit kung maniningil ka ng $10, nalulugi ka ng $500/buwan para sa bawat 100 device.

10. Hindi pinoprotektahan ang iyong sarili mula sa cyber liability

Ang mga panganib sa cybersecurity ay totoo at mahal. Kung hindi ka saklaw, ang paglabag ng iyong kliyente ay maaaring maging sakit sa pananalapi mo.

Sa halip: 

• Isama ang seguro sa pananagutan sa cyber sa iyong mga gastos. 
• I-update ang mga SLA na may mga responsibilidad at limitasyon sa paglabag.

Pinoprotektahan nito ang iyong negosyo at ang iyong mga kliyente mula sa mga pinansiyal na epekto ng isang paglabag.

Halimbawa, isang MSP na namamahala tingian ang mga sistema ng POS dapat bumuo ng mga proteksyon sa pananagutan sa pagpepresyo at kontrata upang maiwasan ang legal na pagkakalantad sa hinaharap.

Ang pagpepresyo ng MSP ay dapat gawin nang may layunin at hindi hulaan

Ang pagpepresyo ng iyong mga serbisyo ng MSP ay nagsasangkot ng higit pa sa pagpili ng numero. Ito rin ay tungkol sa paggawa ng matalinong mga pagpipilian na makakatulong sa iyong lumago, manatiling kumikita, at mapanatiling masaya ang iyong mga kliyente. Hindi hinuhulaan ng pinakamahusay na MSP ang kanilang mga presyo. Sa halip, maingat nilang pinaplano ang mga ito at inaayos ang mga ito habang nagbabago ang mga bagay.

Ang paggamit ng tamang modelo ng pagpepresyo, pag-iwas sa mga karaniwang pagkakamali, at regular na pagsuri kung tumutugma ang iyong mga presyo sa halagang ihahatid mo ay magse-set up sa iyong negosyo para sa pangmatagalang tagumpay.

Sa huli, kung paano mo pinapahalagahan ang iyong mga serbisyo ay mahalaga tulad ng mga serbisyong inaalok mo.

Sanggunian:

1. BusinessWire