Vad är MSP-prissättning? En guide till effektiv prissättning av dina MSP-tjänster

Prissättning kan avgöra om din MSP-verksamhet blir framgångsrik eller inte, inte på grund av antalet, utan på grund av hur du kommer fram till det. Det är ett beslut som formar dina marginaler, kundernas förtroende och din långsiktiga hållbarhet.

Enligt BusinessWire, 2024 Undersökning om kanalterminer uppgav att de bäst presterande MSP:erna såg en genomsnittlig 19 % tillväxt i återkommande intäkter^[1]Anledningen? De behandlade prissättning som en levande strategi. De uppdaterade den ständigt med teknikförändringar, kundernas behov och marknadskonkurrens.

Om din MSP-prissättningsmodell inte utvecklas med ovanstående faktorer riskerar du att förlora antingen vinst eller kundförtroende. Så, hur går du tillväga för att strategiskt utforma MSP-prissättning? Oroa dig inte, vi har det du behöver. 

Låt oss börja med att förstå grunderna.

Vad är MSP-prissättning (och varför det är mer än bara matematik)

MSP-prissättning är processen att bestämma hur mycket man ska debitera för hanterade IT-tjänster. Det handlar om att tilldela ett monetärt värde till den support, de verktyg och den expertis man levererar till kunder. Detta sker vanligtvis i en återkommande eller prenumerationsbaserad modell.

Så, hur beräknas MSP-prissättning? 

Förstår det Prissättning är inte en enkel formel för timmar multiplicerade med priserFramgångsrika MSP-prissättningsmodeller återspeglar det värde du levererar, de risker du tar och de kostnader du ådrar dig för att upprätthålla drifttid, säkerhet och prestanda för dina kunder.

Om du bara beräknar MSP-avgifter baserat på antal anställda eller enheter riskerar du att utelämna viktiga faktorer som tjänstens komplexitet, efterlevnadsbehov och support-SLA:er. I slutändan kan det leda till:

• Tunna vinstmarginaler
• Inget utrymme för återinvesteringar eller tillväxt.
• Och en situation där kunderna förväntar sig mer än vad de betalar för. 

Kom ihåg: "Om priset är för högt och du förlorar affärer. Om priset är för lågt förlorar du pengar."

Istället bör prissättningen för hanterade tjänsteleverantörer slå ut en balans mellan konkurrenskraft och hållbarhetOch detta kan göras genom att välja rätt prissättningsmodell. 

9 populära MSP-prismodeller

Att implementera rätt MSP-prismodell kan göra hela skillnaden i hur du skalar upp din verksamhet och möter kundernas behov. Låt oss utforska de mest populära modellerna, deras för- och nackdelar.

1. Per enhet: Kunder debiteras baserat på antalet hanterade enheter, inklusive stationära datorer, bärbara datorer, mobiltelefoner etc. 

• Alla tillgångar på ett och samma ställe Enkel att förstå, lätt att implementera.
• Nackdelar: Komplexiteten hos olika enheter återspeglas inte, t.ex. servrar kontra smartphones.
• Använd när: Era tjänster är standardiserade och enhetsspecifika.

2. Per användare: Avgifterna baseras på antalet användare, oavsett hur många enheter de använder.

• Alla tillgångar på ett och samma ställe Enkel, förutsägbar och flexibel för klienten.
• Nackdelar: Kan leda till underprissättning för användare med hög efterfrågan.

3. Fast avgift (allt inkluderat): En fast månadsavgift för en definierad uppsättning tjänster, inte antalet användare eller enheter.

• Alla tillgångar på ett och samma ställe Budgetvänligt för kunder med tydliga förväntningar. 
• Nackdelar: MSP:er riskerar överleverans om kunder använder tjänsterna flitigt.
• Använd när: Ni erbjuder standardiserade tjänster och vill ha förutsägbara inkomster. 

4. Delad prissättning: Kunderna väljer från ett fördefinierat tjänstepaket. 

• Alla tillgångar på ett och samma ställe MSP:er kan betjäna ett brett spektrum av kunder, vilket resulterar i hög kundnöjdhet. 
• Nackdelar: Kunder kan ha svårt att förstå vad som ingår.
• Använd när: Du betjänar kunder med olika IT-mognadsnivåer.

5. Allt du orkar: Kunder betalar en fast avgift för obegränsad tillgång till tjänster.

• Alla tillgångar på ett och samma ställe Mycket attraktivt för kunder som föredrar enkelhet och förutsägbar prissättning.
• Nackdelar: Kan leda till lägre lönsamhet.
• Använd när: Du har stark processautomation och kan kontrollera kostnader.

6. À la carte: Kunderna väljer och betalar för enskilda tjänster de använder från en meny.

• Alla tillgångar på ett och samma ställe Mycket anpassningsbar för kunder. Betala bara för det som behövs.
• Nackdelar: Risk för servicegap och oförutsägbara intäkter.
• Använd när: Du betjänar kunder med mycket specifika eller föränderliga behov.

7. Endast övervakning: Ni tillhandahåller endast fjärrövervakning och aviseringar utan fullständigt IT-stöd.

• Alla tillgångar på ett och samma ställe Lägre kostnad för kunder och mer skalbarhet för MSP:er. 
• Nackdelar: Kan vara frustrerande för klienter som behöver mer omfattande stöd.
• Använd när: Kunder vill ha insyn men kan hantera incidenter internt.

8. Värdebaserad prissättning: Prissättningen baseras på det mätbara värde du tillhandahåller, som minskad driftstopp eller ökade intäkter.

• Alla tillgångar på ett och samma ställe Fördjupar klientförtroendet och leder till långsiktig samordning.
• Nackdelar: Svår att kvantifiera och kan behöva täta granskningar.
• Använd när: Du erbjuder konsulttjänster med tydliga affärsresultat.

9. Betala per användning: Kunder debiteras baserat på deras användning för specifika tjänster, tid eller resurser.

• Alla tillgångar på ett och samma ställe Mycket flexibel och låter kunderna bara betala för det de använder.
• Nackdelar: Oförutsägbara intäkter för MSP:er. Kunder kan möta överraskningar på sina månadsfakturor.
• Använd när: Du arbetar med startups eller säsongsbetonade företag. 

Hur man prissätter sina MSP-tjänster (på rätt sätt)

Att prissätta dina hanterade tjänster är inte en universaluppgift. Flera faktorer spelar en avgörande roll för att bestämma rätt prispunkt för dina tjänster. Dessa sträcker sig från strategiska affärsbeslut till operativa och tekniska aspekter. Nedan följer de viktigaste prissättningsfaktorerna som MSP:er måste beakta, ordnade efter vikt och relevans.

1. Gör en kostnads-nyttoanalys: Innan du sätter dina priser, beräkna kostnaden för att leverera dina tjänster mot de potentiella intäkterna. Se till att din prissättning täcker både dina driftskostnader och erbjuder en sund lönsamhetsmarginal.

2. Tänk på skalbarhet: Din prissättning bör vara tillräckligt flexibel för att kunna skalas upp allt eftersom ditt företag växer. Ju fler kunder eller tjänster du tar över, desto fler resurser behöver du. Se till att din prissättning återspeglar möjligheten att skala upp utan att skada dina marginaler.

3. Identifiera det riktade marknadssegmentet: Känn din målgrupp. Oavsett om du riktar dig till småföretag eller stora företag bör din prissättning återspegla behoven och budgetarna på just din marknad.

4. Håll dig uppdaterad om de aktuella tekniktrenderna: Tekniken utvecklas ständigt. Se till att din prissättningsmodell tar hänsyn till integrationen av nya verktyg, säkerhetsuppdateringar och eventuella nya tjänsteerbjudanden.

5. Utvärdera ditt MSP-pris regelbundet: Prissättning är inte ett beslut man bara bestämmer sig för. MSP:er måste kontinuerligt utvärdera sin prissättning baserat på marknadsförhållanden, konkurrens och det värde de erbjuder.

6. Tänk på branschens krav: Varje bransch har olika krav vad gäller efterlevnad, säkerhet och regler. Se till att din prissättning återspeglar den extra ansträngning som krävs för att uppfylla branschspecifika krav.

Viktiga faktorer som påverkar MSP-prissättningen 

1. Implementeringstyp och infrastruktur: Typen av utplacering, oavsett om på plats, moln eller hybrid, påverkar kostnaden för att tillhandahålla tjänster. Varje distributionstyp har sina egna infrastrukturkostnader, säkerhetskrav och underhåll.

2. Licensavgift: Många MSP:er integrerar programvara eller verktyg från tredje part i sina tjänster, och dessa licenser har vanligtvis en kostnad. Dessa avgifter bör vägas in i din prissättning.

3. Funktioner du erbjuder: Ju fler funktioner du erbjuder, desto högre blir leveranskostnaden. Varje funktion (som support dygnet runt, avancerad säkerhet eller säkerhetskopiering av data) kräver ytterligare resurser, och din prissättning bör återspegla detta.

4. Regler och säkerhetskrav: Vissa branscher (t.ex. finans, sjukvård) har strikta regler som kräver utökade säkerhetsåtgärder och efterlevnadskontroller. Dessa krav ökar kostnaden för tjänsteleverans.

5. Organisationsstorlek och IT-mognad: Större organisationer eller organisationer med mer komplexa IT-behov kräver vanligtvis mer avancerade tjänster, högre supportnivåer och dedikerade team. Er prissättning bör återspegla dessa behov.

6. Lagerfarenhet: Erfarenheten hos ert team påverkar också er prissättning. Om ni har högkvalificerade experter internt ökar detta värdet på era tjänster och motiverar högre priser.

7. Plats eller geografisk region: Priserna varierar avsevärt beroende på plats. MSP:er i storstadsområden eller regioner med högre levnadskostnader kan behöva ta ut mer för att täcka sina utgifter.

8. Marknadskonkurrens: Konkurrenskraftig prissättning är avgörande på en marknad med hög belastning. Undersök vad andra MSP:er tar ut och se till att din prissättning överensstämmer med branschstandarder. Konkurrera dock inte bara på pris; betona istället värde.

Vanliga MSP-prissättningsmisstag som du bör undvika

Prissättningsmisstag kan påverka lönsamhet, skalbarhet och kundnöjdhet negativt. Leverantörer av hanterade tjänster måste undvika följande prissättningsmisstag och vara medvetna om de praktiska lösningarna för att undvika dem.

1. Underprissättning för att förbli konkurrenskraftig

Att erbjuda tjänster till låga priser kan ge dig kunder, men det leder sällan till vinst. 

Istället: 

• Sätt priset utifrån det värde du erbjuder, inte volym. 
• Faktorera in leveranskostnader såsom arbetskraft, verktyg och omkostnader. 
• Kommunicera den ROI du bidrar med.

Till exempel tar en MSP 'A' 25 ​​dollar/användare/månad, vilket är tio dollar mindre än konkurrenten. Senare kommer MSP 'A' att kämpa för vinsten. 

2. Använda rigida nivåindelade priser utan flexibilitet

Nivåbaserad prissättning erbjuder fördefinierade servicenivåer. En strikt tre- eller fyrnivåstruktur kanske inte passar alla kunder.

Istället: 

• Lägg till flexibilitet i din nivåindelade prissättning.
• Erbjud anpassningsbara paket 
• Blanda och matcha tjänster baserat på kundens behov. 
• Kom fram till en prissättning som säkerställer att kunderna får exakt vad de behöver.

Om en kund till exempel vill ha premiumövervakning men grundläggande säkerhet, tillåt den anpassningen. Det kommer att förbättra kundnöjdheten. 

3. Att inte identifiera ditt minsta lönsamma kontrakt

Felberäkna inte det lägsta beloppet du behöver ta ut för att täcka driftskostnaderna och säkerställa lönsamhet. Detta kommer att leda till ohållbara kontraktserbjudanden. 

Istället: 

• Beräkna din lägsta möjliga prissättning. Ange aldrig lägre pris.
• Inklusive arbetskraft, teknikstack och marginalmål. 
• Sätt en grundläggande prisstruktur som garanterar vinst och möter kundernas behov.

Låt oss säga att om det kostar 1,500 1,200 dollar/månad att betjäna en kund, så är det en förlust att ta ut 2000 500 dollar. Så du kan ta ut XNUMX XNUMX dollar/månad för att göra en vinst på XNUMX dollar. 

4. Att välja fel prissättningsmodell

Använd inte prissättningsmodeller som inte överensstämmer med dina ekonomiska mål eller tjänsteerbjudanden. 

Istället:

• Välj en prismodell som matchar din tjänsteleverans och dina affärsmål. 
• Använd värdebaserade priser eller fasta avgifter för större kunder, per användare för små och medelstora företag.

Sälj till exempel inte per enhet till ett företag med 3,000 XNUMX slutpunkter. Det skadar tydlighet och marginaler.

5. Att inte granska priser regelbundet

Föråldrad prissättning kan förvandla vinster till förluster utan att någon märker det. 

Istället:

• Implementera årliga prisöversyner. 
• Anpassa dig till expertisnivå, inflation, ökade driftskostnader, marknadstrender och kundernas förväntningar. 

Låt oss säga att du lägger till ytterligare en funktion, till exempel automatisering av efterlevnad eller support för ett nytt operativsystem. Nu återspeglar dina gamla priser inte längre ditt värde. Det är ett måste att du förnyar dina priser för att ta betalt för dessa funktioner. 

6. Hoppa över eskaleringsklausuler i ditt huvudavtal

Ingen eskaleringsklausul ger dig ingen möjlighet att justera priserna när priset stiger på grund av inflation, nya myndighetskrav eller utökade tjänster. 

Istället: 

• Lägg till tydliga eskaleringsvillkor för arbetskraft, efterlevnad eller teknikkostnader i ditt huvudavtal (MSA).

Detta säkerställer att både du och dina kunder är förberedda på framtida prisjusteringar.

Till exempel förhindrar en klausul om årlig höjning på 3–5 % obekväma omförhandlingar under inflationshöjningar.

7. Erbjuder för många servicealternativ utan korrekt hantering

Att erbjuda för många servicealternativ kan förvirra kunder. Det gör det svårt för dig att hantera tjänsteleveransen och resulterar i en rörig leveransmodell.

Istället:

• Förenkla ditt tjänsteerbjudande.
• Anpassa dem till dina kunders behov. 
• Erbjud kunderna möjligheten att välja valfria tillägg.
• Paketera kompletterande tjänster. 

Till exempel, istället för 50+ à la carte-rätter, erbjud 3–4 genomskinliga paket med tillval som noll förtroendeåtkomst.

8. Ignorera SLA-nivåer eller överlöfta

Sätt inte orealistiska förväntningar genom att överlova tjänster som du inte konsekvent kan leverera. Detta kan leda till missnöjda kunder, ansträngda resurser och dålig kundlojalitet.

Istället:

• Var transparent med kunderna om leveranserna.
• Definiera tydliga SLA-nivåer, t.ex. svarstid, lösningstid och drifttidsgarantier. 

Till exempel kan du erbjuda premium-SLA till kunder på hög nivå och en realistisk baslinje till andra. 

9. Felaktig beräkning av kostnad per plats

Se till att du inte felberäknar din faktiska leveranskostnad per plats. 

Istället: 

• Beräkna noggrant den verkliga kostnaden per plats. 
• Ta hänsyn till faktorer som arbetskraft, infrastruktur, programvara och omkostnader. 
• Se till att din prissättning återspeglar dessa kostnader plus en marginal för tillväxt och lönsamhet.

Låt oss anta att den verkliga kostnaden är 15 dollar/enhet, men om du tar 10 dollar förlorar du 500 dollar/månad för varje 100 enheter.

10. Att inte skydda sig mot cyberansvar

Cybersäkerhetsrisker är verkliga och dyra. Om du inte är skyddad kan din klients dataintrång bli din ekonomiska huvudvärk.

Istället: 

• Inkludera cyberansvarsförsäkring i dina kostnader. 
• Uppdatera SLA:er med ansvar och tak för intrång.

Detta skyddar både ditt företag och dina kunder från de ekonomiska konsekvenserna av ett intrång.

Till exempel en MSP som hanterar POS-system för detaljhandeln bör bygga in ansvarsskydd i prissättning och avtal för att undvika framtida rättslig exponering.

MSP-prissättning måste göras medvetet och inte med gissningar

Att prissätta dina MSP-tjänster innebär mer än att bara välja ett nummer. Det handlar också om att göra smarta val som hjälper dig att växa, förbli lönsam och hålla dina kunder nöjda. De bästa MSP:erna gissar inte sina priser. Istället planerar de dem noggrant och justerar dem allt eftersom saker och ting förändras.

Att använda rätt prissättningsmodell, undvika vanliga misstag och regelbundet kontrollera om dina priser matchar det värde du levererar kommer att ge ditt företag långsiktig framgång.

I slutändan spelar hur du prissätter dina tjänster lika stor roll som vilka tjänster du erbjuder.

Referenser:

1. BusinessWire