Что такое ценообразование MSP? Руководство по эффективному ценообразованию услуг MSP

Ценообразование может создать или разрушить ваш бизнес MSP, не из-за числа, а из-за того, как вы его получаете. Это решение, которое формирует вашу маржу, доверие клиентов и долгосрочную устойчивость.

По данным BusinessWire, в 2024 г. Обзор будущих каналов заявили, что наиболее эффективные MSP увидели средний Рост регулярного дохода на 19%^[1]. Причина? Они относились к ценообразованию как к живой стратегии. Они постоянно обновляли ее с учетом технологических сдвигов, потребностей клиентов и рыночной конкуренции.

Если ваша модель ценообразования MSP не развивается с учетом вышеуказанных факторов, вы рискуете потерять либо прибыль, либо доверие клиентов. Итак, как вы собираетесь разрабатывать стратегию ценообразования MSP? Не волнуйтесь, мы вам поможем. 

Давайте начнем с понимания основ.

Какова цена MSP (и почему это больше, чем просто математика)

Ценообразование MSP — это процесс определения размера платы за управляемые ИТ-услуги. Речь идет о назначении денежной стоимости поддержки, инструментов и экспертных знаний, которые вы предоставляете клиентам. Обычно это происходит в повторяющейся или подписной модели.

Итак, как рассчитывается цена MSP? 

Понять это Ценообразование — это не простая формула часов, умноженных на ставки.Успешные модели ценообразования MSP отражают ценность, которую вы предоставляете, риски, которые вы принимаете, и расходы, которые вы несете для поддержания бесперебойной работы, безопасности и производительности для ваших клиентов.

Если вы рассчитываете сборы MSP только на основе численности персонала или количества устройств, вы рискуете упустить из виду такие ключевые факторы, как сложность обслуживания, требования соответствия и SLA поддержки. В конечном итоге это может привести к:

• Низкая прибыль
• Нет места для реинвестиций или роста.
• И ситуация, когда клиенты ожидают большего, чем то, за что они платят. 

Помните: «Если цена слишком высока, вы теряете сделки. Если цена слишком низкая, вы теряете деньги».

Вместо этого следует снизить цены на управляемые услуги баланс между конкурентоспособностью и устойчивостьюИ это можно сделать, выбрав правильную модель ценообразования. 

9 популярных моделей ценообразования MSP

Внедрение правильной модели ценообразования MSP может иметь решающее значение в том, как вы масштабируете свой бизнес и удовлетворяете потребности клиентов. Давайте рассмотрим самые популярные модели, их плюсы и минусы.

1. Для каждого устройства: Плата с клиентов взимается на основе количества обслуживаемых устройств, включая настольные компьютеры, ноутбуки, мобильные телефоны и т. д. 

• Плюсы: Просто понять, легко реализовать.
• Минусы: Не учитывается сложность различных устройств, например серверов и смартфонов.
• Используйте, когда: Ваши услуги стандартизированы и привязаны к конкретному устройству.

2. Для каждого пользователя: Плата взимается на основе количества пользователей, независимо от того, сколько устройств они используют.

• Плюсы: Просто, предсказуемо и гибко для клиента.
• Минусы: Может привести к занижению цен для пользователей с высоким спросом.

3. Фиксированная плата (все включено): Фиксированная ежемесячная плата за определенный набор услуг, а не за количество пользователей или устройств.

• Плюсы: Бюджетный вариант для клиентов с четкими ожиданиями. 
• Минусы: Управляющие компании рискуют получить избыточные объемы поставок, если клиенты активно пользуются услугами.
• Используйте, когда: Вы предлагаете стандартизированные услуги и хотите получать предсказуемый доход. 

4. Многоуровневое ценообразование: Клиенты выбирают из заранее определенного пакета услуг. 

• Плюсы: Управляющие поставщики услуг могут обслуживать широкий круг клиентов, обеспечивая их высокую удовлетворенность. 
• Минусы: Клиентам может быть сложно понять, что именно включено.
• Используйте, когда: Вы обслуживаете клиентов с разным уровнем зрелости ИТ.

5. Ешь сколько сможешь: Клиенты платят единовременную фиксированную плату за неограниченный доступ к услугам.

• Плюсы: Очень привлекателен для клиентов, предпочитающих простоту и предсказуемость ценообразования.
• Минусы: Может привести к снижению прибыльности.
• Используйте, когда: У вас высокая степень автоматизации процессов и вы можете контролировать расходы.

6. А ля карт: Клиенты выбирают и оплачивают отдельные услуги, которыми они пользуются, из меню.

• Плюсы: Широкие возможности настройки под клиентов. Платите только за то, что нужно.
• Минусы: Риск перерывов в обслуживании и непредсказуемости доходов.
• Используйте, когда: Вы обслуживаете клиентов с очень специфическими или меняющимися потребностями.

7. Только мониторинг: Вы обеспечиваете только удаленный мониторинг и оповещения без полной ИТ-поддержки.

• Плюсы: Более низкие затраты для клиентов и большая масштабируемость для MSP. 
• Минусы: Может вызывать разочарование у клиентов, которым требуется более комплексная поддержка.
• Используйте, когда: Клиенты хотят прозрачности, но могут управлять инцидентами самостоятельно.

8. Ценообразование на основе ценности: Ценообразование основано на измеримой ценности, которую вы предоставляете, например, на сокращении времени простоя или увеличении дохода.

• Плюсы: Углубляет доверие клиентов и способствует долгосрочному сотрудничеству.
• Минусы: Трудно поддается количественной оценке и может потребовать частых проверок.
• Используйте, когда: Вы предлагаете консультационные услуги с четкими бизнес-результатами.

9. Оплата по мере использования: С клиентов взимается плата на основе использования ими определенных услуг, времени или ресурсов.

• Плюсы: Очень гибкий вариант, позволяющий клиентам платить только за то, что они используют.
• Минусы: Непредсказуемый доход для MSP. Клиенты могут столкнуться с сюрпризами в своих ежемесячных счетах.
• Используйте, когда: Вы работаете со стартапами или сезонными предприятиями. 

Как правильно оценить ваши услуги MSP?

Ценообразование ваших управляемых услуг не является универсальной задачей. Несколько факторов играют решающую роль в определении правильной цены на ваши услуги. Они варьируются от стратегических бизнес-решений до операционных и технических аспектов. Ниже приведены ключевые факторы ценообразования, которые должны учитывать MSP, расположенные в порядке важности и релевантности.

1. Проведите анализ затрат и выгод: Прежде чем устанавливать цены, рассчитайте стоимость предоставления услуг по отношению к потенциальному доходу. Убедитесь, что ваши цены покрывают как ваши операционные расходы, так и предлагают здоровую маржу для прибыльности.

2. Помните о масштабируемости: Ваши цены должны быть достаточно гибкими, чтобы масштабироваться по мере роста вашего бизнеса. Чем больше клиентов или услуг вы берете, тем больше ресурсов вам понадобится. Убедитесь, что ваши цены отражают возможность масштабирования без ущерба для вашей маржи.

3. Определите целевой сегмент рынка: Знайте свою аудиторию. Независимо от того, ориентируетесь ли вы на малый бизнес или крупные предприятия, ваши цены должны отражать потребности и бюджет вашего конкретного рынка.

4. Будьте в курсе современных технологических тенденций: Технологии постоянно развиваются. Убедитесь, что ваша модель ценообразования учитывает интеграцию новых инструментов, обновлений безопасности и любых развивающихся предложений услуг.

5. Регулярно оценивайте цену вашего MSP: Ценообразование — это не решение типа «установи и забудь». MSP должны постоянно оценивать свои цены на основе рыночных условий, конкуренции и ценности, которую они предоставляют.

6. Помните о требованиях отрасли: Каждая отрасль предъявляет различные требования в плане соответствия, безопасности и правил. Убедитесь, что ваши цены отражают дополнительные усилия, необходимые для соответствия отраслевым требованиям.

Ключевые факторы, влияющие на ценообразование MSP 

1. Тип развертывания и инфраструктура: Тип развертывания, будь то на предпосылке, облако или гибрид, влияет на стоимость предоставления услуг. Каждый тип развертывания имеет свои собственные затраты на инфраструктуру, требования безопасности и обслуживание.

2. Лицензионный сбор: Многие MSP включают стороннее программное обеспечение или инструменты в свои услуги, и эти лицензии обычно стоят денег. Эти сборы должны быть учтены в ваших ценах.

3. Возможности, которые вы предлагаете: Чем больше функций вы предлагаете, тем выше стоимость доставки. Каждая функция (например, круглосуточная поддержка, расширенная безопасность или резервное копирование данных) требует дополнительных ресурсов, и ваши цены должны это отражать.

4. Нормативные требования и требования безопасности: В некоторых отраслях (например, финансы, здравоохранение) действуют строгие правила, требующие усиленных мер безопасности и проверок соответствия. Эти требования увеличивают стоимость предоставления услуг.

5. Размер организации и зрелость ИТ: Более крупные организации или те, у которых более сложные потребности в ИТ, как правило, требуют более продвинутых услуг, более высокого уровня поддержки и специализированных команд. Ваши цены должны отражать эти потребности.

6. Опыт работы в команде: Опыт вашей команды также влияет на ваши цены. Если у вас есть высококвалифицированные специалисты в штате, это добавляет ценность вашим услугам и оправдывает более высокие ставки.

7. Местоположение или географический регион: Цены значительно различаются в зависимости от местоположения. MSP в мегаполисах или регионах с более высокой стоимостью жизни могут потребовать взимать более высокую плату, чтобы покрыть свои расходы.

8. Рыночная конкуренция: Конкурентное ценообразование имеет решающее значение на переполненном рынке. Изучите, какие цены устанавливают другие MSP, и убедитесь, что ваши цены соответствуют отраслевым стандартам. Однако не конкурируйте только по цене; вместо этого подчеркивайте ценность.

Распространенные ошибки ценообразования MSP, которых следует избегать

Ошибки в ценообразовании могут негативно повлиять на прибыльность, масштабируемость и удовлетворенность клиентов. Поставщики управляемых услуг должны избегать следующих ошибок в ценообразовании и знать практические решения, позволяющие их избежать.

1. Занижение цен для сохранения конкурентоспособности

Предложение услуг по низким ценам может привлечь клиентов, но редко приводит к прибыли. 

Вместо: 

• Устанавливайте цену за предлагаемую вами ценность, а не за объем. 
• Учитывайте затраты на доставку, такие как рабочая сила, инструменты и накладные расходы. 
• Расскажите о получаемой отдаче от инвестиций.

Например, MSP 'A' взимает 25 долларов за пользователя в месяц, что на десять долларов меньше, чем у его конкурента. Позже MSP 'A' будет бороться за прибыль. 

2. Использование жесткого многоуровневого ценообразования без гибкости

Многоуровневое ценообразование предлагает предопределенные уровни обслуживания. Строгая трех- или четырехуровневая структура может не подойти всем клиентам.

Вместо: 

• Добавьте гибкости в многоуровневое ценообразование.
• Предлагайте индивидуальные пакеты 
• Комбинируйте и подбирайте услуги в соответствии с требованиями клиента. 
• Разработайте такую ​​цену, которая гарантирует клиентам получение именно того, что им нужно.

Например, если клиент хочет премиум-мониторинг, но базовую безопасность, разрешите эту настройку. Это повысит удовлетворенность клиентов. 

3. Не указан минимальный прибыльный контракт

Не просчитайте минимальную сумму, которую вам нужно взимать для покрытия эксплуатационных расходов и обеспечения рентабельности. Это приведет к неустойчивым контрактным предложениям. 

Вместо: 

• Рассчитайте свою минимальную жизнеспособную цену. Никогда не предлагайте цену ниже.
• Включая рабочую силу, технологический стек и цели по марже. 
• Установите базовую структуру ценообразования, которая гарантирует прибыль и отвечает потребностям клиентов.

Допустим, если обслуживание клиента обходится в $1,500/месяц, то взимание $1,200 — это убыток. Поэтому вы можете взимать $2000/месяц, чтобы получить прибыль в $500. 

4. Выбор неправильной модели ценообразования

Не применяйте модели ценообразования, которые не соответствуют вашим финансовым целям или предлагаемым услугам. 

Вместо:

• Выберите модель ценообразования, которая соответствует вашим услугам и бизнес-целям. 
• Для крупных клиентов используйте ценообразование на основе стоимости или фиксированную плату, для предприятий малого и среднего бизнеса — по количеству пользователей.

Например, не продавайте по устройству предприятию с 3,000 конечных точек. Это убивает ясность и маржу.

5. Непересмотр цен на регулярной основе

Устаревшие цены могут превратить прибыль в убытки, и никто этого не заметит. 

Вместо:

• Проводить ежегодные обзоры цен. 
• Соответствуйте уровню профессионализма, инфляции, возросшим эксплуатационным расходам, тенденциям рынка и ожиданиям клиентов. 

Допустим, вы добавляете еще одну функцию, например автоматизация соответствия или поддержка новой ОС. Теперь ваши старые расценки больше не отражают вашу ценность. Вам необходимо обновить свои расценки, чтобы взимать плату за эти функции. 

6. Пропуск положений об эскалации в вашем MSA

Отсутствие пункта об эскалации не оставляет вам возможности корректировать ставки по мере роста цен из-за инфляции, новых нормативных требований или расширения услуг. 

Вместо: 

• Добавьте четкие условия эскалации расходов на рабочую силу, соблюдение требований или технические расходы в ваше Генеральное соглашение об оказании услуг (MSA).

Это гарантирует, что и вы, и ваши клиенты будете готовы к корректировке цен в будущем.

Например, положение о ежегодном повышении на 3–5% предотвращает неудобные повторные переговоры во время скачков инфляции.

7. Предложение слишком большого количества вариантов услуг без правильного управления

Предоставление слишком большого количества вариантов обслуживания может сбить с толку клиентов. Это затрудняет управление предоставлением услуг и приводит к загроможденной модели предоставления услуг.

Вместо:

• Упростите предложение своих услуг.
• Приведите их в соответствие с потребностями ваших клиентов. 
• Предложите клиентам возможность выбора дополнительных опций.
• Пакет дополнительных услуг. 

Например, вместо 50+ блюд à la carte предложите 3–4 прозрачных пакета с дополнительными опциями, такими как: доступ с нулевым доверием.

8. Игнорирование уровней SLA или чрезмерные обещания

Не устанавливайте нереалистичные ожидания, давая чрезмерные обещания услуг, которые вы не можете предоставлять постоянно. Это может привести к неудовлетворенности клиентов, напряжению ресурсов и плохому удержанию клиентов.

Вместо:

• Будьте честны с клиентами относительно результатов работы.
• Определите четкие уровни SLA, например, время отклика, время разрешения и гарантии бесперебойной работы. 

Например, вы можете предложить премиальное соглашение об уровне обслуживания (SLA) клиентам высокого уровня и реалистичный базовый уровень — остальным. 

9. Неправильный расчет стоимости за место

Убедитесь, что вы не ошиблись в расчете фактической стоимости доставки за место. 

Вместо: 

• Точно рассчитайте истинную стоимость за место. 
• Примите во внимание такие факторы, как рабочая сила, инфраструктура, программное обеспечение и накладные расходы. 
• Убедитесь, что ваши цены отражают эти затраты, а также запас на рост и прибыльность.

Давайте возьмем истинную стоимость в 15 долларов за устройство, но если вы взимаете 10 долларов, вы теряете 500 долларов в месяц на каждых 100 устройствах.

10. Невозможность защитить себя от киберответственности

Риски кибербезопасности реальны и дороги. Если вы не застрахованы, утечка вашего клиента может стать вашей финансовой головной болью.

Вместо: 

• Включить страхование от киберрисков за ваш счет. 
• Обновите соглашения об уровне обслуживания (SLA) с указанием ответственности за нарушения и ограничений.

Это защищает как ваш бизнес, так и ваших клиентов от финансовых последствий нарушения.

Например, управляющий MSP розничные POS системы следует предусмотреть защиту от ответственности в ценах и договорах, чтобы избежать будущих судебных разбирательств.

Ценообразование MSP должно быть обоснованным, а не основанным на догадках

Ценообразование ваших услуг MSP подразумевает не только выбор числа. Речь также идет о принятии разумных решений, которые помогут вам расти, оставаться прибыльными и поддерживать удовлетворенность клиентов. Лучшие MSP не угадывают свои цены. Вместо этого они тщательно планируют их и корректируют по мере изменения ситуации.

Использование правильной модели ценообразования, избежание распространенных ошибок и регулярная проверка соответствия ваших цен предлагаемой ценности позволят вашему бизнесу добиться долгосрочного успеха.

В конечном итоге то, как вы оцениваете свои услуги, имеет такое же значение, как и сами услуги, которые вы предлагаете.

Ссылки:

1. BusinessWire