Care este prețul MSP? Un ghid pentru stabilirea eficientă a prețurilor serviciilor MSP

Prețul poate face ca afacerea ta MSP să fie decisivă sau negativă, nu din cauza numărului, ci din cauza modului în care ajungi la el. Este o decizie care îți modelează marjele de profit, încrederea clienților și sustenabilitatea pe termen lung.

Conform BusinessWire, anul 2024 Sondaj privind viitorul canalelor de distribuție a declarat că MSP-urile cu cele mai bune performanțe au înregistrat o medie Creștere de 19% a veniturilor recurente^[1]Motivul? Au tratat stabilirea prețurilor ca pe o strategie vie. Au actualizat-o constant în funcție de schimbările tehnologice, nevoile clienților și concurența de pe piață.

Dacă modelul dumneavoastră de prețuri MSP nu evoluează ținând cont de factorii de mai sus, riscați să pierdeți fie profituri, fie încrederea clienților. Așadar, cum puteți elabora o strategie de stabilire a prețurilor MSP? Nu vă faceți griji, vă putem ajuta. 

Să începem prin a înțelege elementele de bază.

Care este prețul MSP (și de ce este mai mult decât matematică)

Stabilirea prețurilor pentru MSP este procesul de determinare a prețului pentru serviciile IT gestionate. Este vorba despre atribuirea unei valori monetare asistenței, instrumentelor și expertizei pe care o oferiți clienților. Aceasta se realizează de obicei într-un model recurent sau bazat pe abonament.

Deci, cum se calculează prețul MSP? 

Ințelege asta Prețul nu este o formulă simplă de ore înmulțite cu tarifeModelele de prețuri MSP de succes reflectă valoarea pe care o oferiți, riscurile pe care vi le asumați și costurile pe care le suportați pentru a menține timpul de funcționare, securitatea și performanța pentru clienții dumneavoastră.

Dacă calculați tarifele MSP doar pe baza numărului de angajați sau a numărului de dispozitive, riscați să omiteți factori cheie precum complexitatea serviciilor, nevoile de conformitate și acordurile de nivel de serviciu (SLA) pentru asistență. În cele din urmă, acest lucru poate duce la:

• Marje de profit subțiri
• Nu există loc pentru reinvestiții sau creștere.
• Și o situație în care clienții așteaptă mai mult decât ceea ce plătesc. 

Nu uita: „Dacă prețul este prea mare, pierzi oferte. Dacă prețul este prea mic, pierzi bani.”

În schimb, prețurile furnizorilor de servicii gestionate ar trebui să fie lovite. un echilibru între competitivitate și sustenabilitateȘi acest lucru se poate realiza prin alegerea modelului de preț potrivit. 

9 modele populare de prețuri MSP

Implementarea modelului corect de prețuri pentru MSP poate face toată diferența în modul în care vă scalați afacerea și satisfaceți nevoile clienților. Să explorăm cele mai populare modele, avantajele și dezavantajele acestora.

1. Per dispozitiv: Clienții sunt taxați în funcție de numărul de dispozitive gestionate, inclusiv desktop-uri, laptopuri, telefoane mobile etc. 

• Pro-uri: Simplu de înțeles, ușor de implementat.
• Contra: Complexitatea diferitelor dispozitive nu este reflectată, de exemplu, servere vs. smartphone-uri.
• Se utilizează când: Serviciile dumneavoastră sunt standardizate și specifice fiecărui dispozitiv.

2. Per utilizator: Tarifele se bazează pe numărul de utilizatori, indiferent de câte dispozitive folosesc.

• Pro-uri: Simplu, previzibil și flexibil pentru client.
• Contra: Ar putea duce la prețuri subțiri pentru utilizatorii cu cerere mare.

3. Tarif fix (totul inclus): O taxă lunară fixă ​​pentru un set definit de servicii, nu numărul de utilizatori sau dispozitive.

• Pro-uri: Buget accesibil pentru clienții cu așteptări clare. 
• Contra: Furnizorii de servicii gestionate (MSP) riscă să livreze prea mult dacă clienții utilizează serviciile în mod intensiv.
• Se utilizează când: Oferiți servicii standardizate și doriți venituri previzibile. 

4. Prețuri pe niveluri: Clienții aleg dintr-un pachet de servicii predefinit. 

• Pro-uri: Furnizorii de servicii gestionate (MSP) pot deservi o gamă largă de clienți, rezultând un nivel ridicat de satisfacție a clienților. 
• Contra: Clienții pot întâmpina dificultăți în a înțelege ce este inclus.
• Se utilizează când: Deservi clienți cu diverse niveluri de maturitate IT.

5. Tot ce poți mânca: Clienții plătesc o taxă fixă ​​unică pentru acces nelimitat la servicii.

• Pro-uri: Foarte atractiv pentru clienții care preferă simplitatea și predictibilitatea prețurilor.
• Contra: Poate duce la o rentabilitate mai scăzută.
• Se utilizează când: Ai o automatizare puternică a proceselor și poți controla costurile.

6. À la carte: Clienții selectează și plătesc pentru serviciile individuale pe care le utilizează dintr-un meniu.

• Pro-uri: Foarte personalizabil pentru clienți. Plătiți doar pentru ceea ce este necesar.
• Contra: Riscul de lacune în servicii și venituri imprevizibile.
• Se utilizează când: Serviți clienți cu nevoi foarte specifice sau în continuă evoluție.

7. Doar monitorizare: Oferiți doar monitorizare și alerte de la distanță, fără suport IT complet.

• Pro-uri: Costuri mai mici pentru clienți și scalabilitate sporită pentru MSP-uri. 
• Contra: Poate fi frustrant pentru clienții care au nevoie de asistență mai cuprinzătoare.
• Se utilizează când: Clienții își doresc vizibilitate, dar pot gestiona incidentele intern.

8. Prețuri bazate pe valoare: Prețurile se bazează pe valoarea măsurabilă pe care o oferiți, cum ar fi reducerea timpilor de nefuncționare sau creșterea veniturilor.

• Pro-uri: Consolidează încrederea clienților și duce la o aliniere pe termen lung.
• Contra: Greu de cuantificat și ar putea necesita revizuiri frecvente.
• Se utilizează când: Oferiți servicii de consultanță cu rezultate comerciale clare.

9. Plată pe măsură: Clienții sunt taxați în funcție de utilizarea anumitor servicii, timp sau resurse.

• Pro-uri: Foarte flexibil și permite clienților să plătească doar pentru ceea ce folosesc.
• Contra: Venituri imprevizibile pentru furnizorii de servicii administrate (MSP). Clienții se pot confrunta cu surprize la facturile lunare.
• Se utilizează când: Lucrezi cu startup-uri sau afaceri sezoniere. 

Cum să îți stabilești prețul serviciilor MSP (în mod corect)

Stabilirea prețului serviciilor gestionate nu este o sarcină universală. Mai mulți factori joacă un rol esențial în determinarea prețului potrivit pentru serviciile dvs. Aceștia variază de la decizii strategice de afaceri la aspecte operaționale și tehnice. Mai jos sunt principalii factori de preț pe care furnizorii de servicii gestionate trebuie să îi ia în considerare, ordonați în ordinea importanței și relevanței.

1. Faceți o analiză cost-beneficiu: Înainte de a stabili prețurile, calculați costul furnizării serviciilor în raport cu veniturile potențiale. Asigurați-vă că prețurile acoperă atât costurile operaționale, cât și o marjă sănătoasă de profitabilitate.

2. Rețineți scalabilitatea: Prețurile tale ar trebui să fie suficient de flexibile pentru a putea fi adaptate pe măsură ce afacerea ta crește. Cu cât preiei mai mulți clienți sau servicii, cu atât vei avea nevoie de mai multe resurse. Asigură-te că prețurile reflectă capacitatea de a te extinde fără a-ți afecta marjele de profit.

3. Identificați segmentul de piață țintă: Cunoaște-ți publicul. Indiferent dacă te adresezi întreprinderilor mici sau mari, prețurile tale ar trebui să reflecte nevoile și bugetele pieței tale specifice.

4. Rămâi la curent cu tendințele tehnologice actuale: Tehnologia este în continuă evoluție. Asigurați-vă că modelul dvs. de prețuri ia în considerare integrarea de noi instrumente, actualizări de securitate și orice oferte de servicii în continuă evoluție.

5. Evaluați periodic prețul MSP-ului dvs.: Stabilirea prețurilor nu este o decizie de tipul „o setezi și apoi o uiți”. Furnizorii de servicii gestionate (MSP) trebuie să își evalueze continuu prețurile în funcție de condițiile pieței, de concurență și de valoarea pe care o oferă.

6. Rețineți cerințele industriei: Fiecare industrie are cerințe diferite în ceea ce privește conformitatea, securitatea și reglementările. Asigurați-vă că prețurile reflectă efortul suplimentar necesar pentru a îndeplini cerințele specifice industriei.

Factorii cheie care afectează prețurile MSP 

1. Tipul de implementare și infrastructura: Tipul de implementare, indiferent dacă on-premise, cloud sau hibrid, afectează costul furnizării serviciilor. Fiecare tip de implementare vine cu propriile costuri de infrastructură, cerințe de securitate și întreținere.

2. Taxă de licență: Mulți furnizori de servicii gestionate (MSP) încorporează software sau instrumente terțe în serviciile lor, iar aceste licențe vin de obicei contra cost. Aceste taxe ar trebui luate în considerare în preț.

3. Caracteristici pe care le oferiți: Cu cât oferiți mai multe funcții, cu atât costul livrării este mai mare. Fiecare funcție (cum ar fi asistența 24/7, securitatea avansată sau backup-ul datelor) necesită resurse suplimentare, iar prețul dvs. ar trebui să reflecte acest lucru.

4. Cerințe de reglementare și securitate: Anumite industrii (de exemplu, finanțele, asistența medicală) au reglementări stricte care impun măsuri sporite de securitate și verificări ale conformității. Aceste cerințe cresc costul furnizării serviciilor.

5. Dimensiunea organizației și maturitatea IT: Organizațiile mai mari sau cele cu nevoi IT mai complexe necesită de obicei servicii mai avansate, niveluri mai ridicate de asistență și echipe dedicate. Prețurile dvs. ar trebui să reflecte aceste nevoi.

6. Experiență în echipă: Experiența echipei tale influențează, de asemenea, prețurile. Dacă ai experți cu înaltă calificare în cadrul companiei, acest lucru adaugă valoare serviciilor tale și justifică tarife mai mari.

7. Locație sau regiune geografică: Prețurile variază semnificativ în funcție de locație. Furnizorii de servicii gestionate (MSP) din zonele metropolitane sau regiunile cu un cost al vieții mai mare ar putea fi nevoiți să perceapă taxe mai mari pentru a-și acoperi cheltuielile.

8. Concurența pe piață: Prețurile competitive sunt cruciale într-o piață aglomerată. Cercetați ce practică alți furnizori de servicii gestionate (MSP) și asigurați-vă că prețurile dvs. sunt în conformitate cu standardele industriei. Totuși, nu concurați doar la preț; în schimb, puneți accent pe valoare.

Greșeli frecvente în stabilirea prețurilor MSP pe care ar trebui să le evitați

Greșelile de stabilire a prețurilor pot afecta negativ profitabilitatea, scalabilitatea și satisfacția clienților. Furnizorii de servicii gestionate trebuie să evite următoarele greșeli de stabilire a prețurilor și să fie conștienți de soluțiile practice pentru a le evita.

1. Prețuri sub așteptări pentru a rămâne competitivi

Oferirea de servicii la prețuri mici v-ar putea aduce clienți, dar rareori duce la profit. 

In schimb: 

• Stabilește prețul în funcție de valoarea pe care o oferi, nu de volum. 
• Luați în considerare costurile de livrare, cum ar fi manopera, uneltele și cheltuielile generale. 
• Comunică rentabilitatea investiției pe care o aduci.

De exemplu, un MSP „A” percepe 25 USD/utilizator/lună, ceea ce este cu zece dolari mai puțin decât concurentul său. Mai târziu, MSP „A” se va lupta pentru profit. 

2. Utilizarea unor prețuri rigide și eșalonate, fără flexibilitate

Tarifarea pe niveluri oferă niveluri de servicii predefinite. O structură strictă pe trei sau patru niveluri s-ar putea să nu se potrivească tuturor clienților.

In schimb: 

• Adăugați flexibilitate prețurilor dvs. eșalonate.
• Oferiți pachete personalizabile 
• Combină și potrivește serviciile în funcție de cerințele clientului. 
• Stabiliți un preț care să garanteze că toți clienții primesc exact ceea ce au nevoie.

De exemplu, dacă un client dorește monitorizare premium, dar securitate de bază, permiteți această personalizare. Aceasta va îmbunătăți satisfacția clienților. 

3. Neidentificarea contractului minim profitabil

Nu calculați greșit suma minimă pe care trebuie să o percepeți pentru acoperirea costurilor operaționale și asigurarea profitabilității. Acest lucru va duce la oferte de contracte nesustenabile. 

In schimb: 

• Calculați prețul minim viabil. Nu oferiți niciodată o ofertă sub acesta.
• Inclusiv forța de muncă, stiva tehnologică și obiectivele privind marja de profit. 
• Stabiliți o structură de prețuri de bază care garantează profitul și satisface nevoile clienților.

Să presupunem că, dacă serviciul unui client costă 1,500 USD/lună, a percepe 1,200 USD reprezintă o pierdere. Așadar, puteți percepe 2000 USD/lună pentru a obține un profit de 500 USD. 

4. Alegerea modelului de prețuri greșit

Nu adoptați modele de prețuri care nu se aliniază cu obiectivele sau ofertele dvs. financiare. 

In schimb:

• Selectați un model de prețuri care să corespundă cu furnizarea serviciilor și obiectivele afacerii dvs. 
• Folosește prețuri bazate pe valoare sau fixe pentru clienții mai mari, per utilizator pentru IMM-uri.

De exemplu, nu vindeți per dispozitiv unei companii cu 3,000 de endpoint-uri. Asta distruge claritatea și marja de profit.

5. Nerevizuirea prețurilor în mod regulat

Prețurile învechite pot transforma profiturile în pierderi fără ca nimeni să observe. 

In schimb:

• Implementați revizuiri anuale ale prețurilor. 
• Aliniați-vă la nivelul de expertiză, inflație, creșterea costurilor operaționale, tendințele pieței și așteptările clienților. 

Să presupunem că adăugați o altă caracteristică, cum ar fi automatizarea conformității sau asistență pentru un nou sistem de operare. Acum, tarifele vechi nu mai reflectă valoarea abonamentului. Este obligatoriu să reînnoiți tarifele pentru a percepe taxe pentru aceste funcții. 

6. Omiterea clauzelor de escaladare din MSA-ul dumneavoastră

Clauza de escalare nu vă lasă nicio șansă de a ajusta tarifele pe măsură ce prețul crește din cauza inflației, a noilor cerințe de reglementare sau a extinderii serviciilor. 

In schimb: 

• Adăugați termeni clari de escaladare pentru costurile legate de manoperă, conformitate sau tehnologie în Acordul principal de servicii (MSA).

Acest lucru asigură că atât dumneavoastră, cât și clienții dumneavoastră sunteți pregătiți pentru ajustări de prețuri în viitor.

De exemplu, o clauză de creștere anuală de 3-5% previne renegocierile incomode în timpul creșterilor inflației.

7. Oferirea unui număr prea mare de opțiuni de servicii fără o gestionare corectă

Oferirea unui număr prea mare de opțiuni de servicii poate crea confuzie pentru clienți. Îngreunează gestionarea furnizării serviciilor și are ca rezultat un model de livrare aglomerat.

In schimb:

• Simplificați-vă oferta de servicii.
• Aliniază-le cu nevoile clienților tăi. 
• Oferiți clienților posibilitatea de a selecta suplimente opționale.
• Combină servicii complementare. 

De exemplu, în loc de peste 50 de articole à la carte, oferiți 3-4 pachete transparente cu extraopțiuni, cum ar fi acces de încredere zero.

8. Ignorarea nivelurilor SLA sau promisiunile exagerate

Nu vă stabiliți așteptări nerealiste promițând excesiv servicii pe care nu le puteți oferi în mod constant. Acest lucru poate duce la clienți nemulțumiți, resurse suprasolicitate și o retenție slabă a clienților.

In schimb:

• Fiți transparenți cu clienții în ceea ce privește livrabilele.
• Definiți niveluri clare ale SLA-urilor, de exemplu, timpul de răspuns, timpul de rezolvare și garanțiile de funcționare. 

De exemplu, puteți oferi SLA premium clienților de nivel înalt și o bază realistă pentru ceilalți. 

9. Calcularea greșită a costului pe loc

Asigură-te că nu calculezi greșit costul real de livrare per loc. 

In schimb: 

• Calculați cu exactitate costul real pe loc. 
• Luați în considerare factori precum forța de muncă, infrastructura, software-ul și cheltuielile generale. 
• Asigurați-vă că prețurile reflectă aceste costuri plus o marjă pentru creștere și profitabilitate.

Să luăm costul real ca fiind de 15 dolari/dispozitiv, dar dacă percepi 10 dolari, pierzi 500 de dolari/lună pentru fiecare 100 de dispozitive.

10. Nu vă protejați de răspunderea cibernetică

Riscurile de securitate cibernetică sunt reale și costisitoare. Dacă nu ești asigurat, încălcarea securității clientului tău ar putea deveni o bătaie de cap financiară.

In schimb: 

• Includeți asigurarea de răspundere civilă cibernetică în costurile dumneavoastră. 
• Actualizați SLA-urile cu responsabilități și limite pentru încălcarea contractelor.

Acest lucru vă protejează atât afacerea, cât și clienții de repercusiunile financiare ale unei încălcări de securitate.

De exemplu, un MSP care gestionează sisteme POS de vânzare cu amănuntul ar trebui să includă protecții împotriva răspunderii în stabilirea prețurilor și în contract pentru a evita expunerile legale viitoare.

Prețurile MSP trebuie stabilite cu un scop precis și nu pe baza unor presupuneri.

Stabilirea prețului serviciilor MSP implică mai mult decât simpla alegere a unui număr. Este vorba și despre luarea unor decizii inteligente care să vă ajute să creșteți, să rămâneți profitabili și să vă mențineți clienții fericiți. Cei mai buni MSP-uri nu își ghicesc prețurile. În schimb, le planifică cu atenție și le ajustează pe măsură ce lucrurile se schimbă.

Utilizarea modelului corect de prețuri, evitarea greșelilor comune și verificarea regulată a faptului dacă prețurile tale corespund valorii pe care o oferi va pregăti afacerea ta pentru succesul pe termen lung.

În cele din urmă, modul în care îți stabilești prețul serviciilor contează la fel de mult ca serviciile pe care le oferi.

Referinte:

1. Businesswire