O que é precificação de MSP? Um guia para precificar seus serviços de MSP de forma eficaz

O preço pode fazer ou destruir o seu negócio de MSP, não pelo número, mas pela forma como você o define. É uma decisão que molda suas margens, a confiança do cliente e a sustentabilidade a longo prazo.

De acordo com o BusinessWire, a previsão para 2024 Pesquisa de Futuros de Canal afirmou que os MSPs com melhor desempenho tiveram uma média Crescimento de 19% na receita recorrente . O motivo? Eles tratavam a precificação como uma estratégia viva. Atualizavam-na constantemente com base nas mudanças tecnológicas, nas necessidades dos clientes e na concorrência do mercado.

Se o seu modelo de precificação de MSP não evoluir com os fatores acima, você corre o risco de perder lucros ou a confiança do cliente. Então, como você cria estratégias de precificação de MSP? Não se preocupe, nós cuidamos de você. 

Vamos começar entendendo o básico.

O que é preço MSP (e por que é mais do que apenas matemática)

A precificação de MSP é o processo de determinar quanto cobrar por serviços de TI gerenciados. Trata-se de atribuir um valor monetário ao suporte, às ferramentas e à expertise que você fornece aos clientes. Isso normalmente ocorre em um modelo recorrente ou baseado em assinatura.

Então, como o preço do MSP é calculado? 

Entenda que O preço não é uma fórmula simples de horas multiplicadas por taxas. Modelos de preços de MSP bem-sucedidos refletem o valor que você entrega, os riscos que você assume e os custos em que você incorre para manter o tempo de atividade, a segurança e o desempenho para seus clientes.

Se você calcular as taxas de MSP apenas com base no número de funcionários ou dispositivos, corre o risco de deixar de fora fatores importantes como complexidade do serviço, necessidades de conformidade e SLAs de suporte. Em última análise, isso pode levar a:

• Margens de lucro reduzidas
• Não há espaço para reinvestimento ou crescimento.
• E uma situação em que os clientes esperam mais do que estão pagando. 

Lembre-se: "Se o preço estiver muito alto, você perde negócios. Se o preço estiver muito baixo, você perde dinheiro."

Em vez disso, os preços dos prestadores de serviços geridos devem ser afetados um equilíbrio entre competitividade e sustentabilidade. E isso pode ser feito escolhendo o modelo de precificação correto. 

9 modelos populares de preços de MSP

Implementar o modelo de precificação MSP certo pode fazer toda a diferença na forma como você expande seus negócios e atende às necessidades dos clientes. Vamos explorar os modelos mais populares, seus prós e contras.

1. Por dispositivo: Os clientes são cobrados com base no número de dispositivos gerenciados, incluindo desktops, laptops, celulares, etc. 

• Vantagens: Simples de entender, fácil de implementar.
• Desvantagens: A complexidade de diferentes dispositivos não é refletida, por exemplo, servidores vs. smartphones.
• Use quando: Seus serviços são padronizados e específicos para cada dispositivo.

2. Por usuário: As cobranças são baseadas no número de usuários, independentemente de quantos dispositivos eles usam.

• Vantagens: Simples, previsível e flexível para o cliente.
• Desvantagens: Pode levar a preços abaixo do mercado para usuários de alta demanda.

3. Taxa fixa (tudo incluído): Uma taxa mensal fixa para um conjunto definido de serviços, não para o número de usuários ou dispositivos.

• Vantagens: Econômico para clientes com expectativas claras. 
• Desvantagens: Os MSPs correm o risco de entregar em excesso se os clientes usarem os serviços em excesso.
• Use quando: Você oferece serviços padronizados e quer uma renda previsível. 

4. Preços diferenciados: Os clientes escolhem entre um pacote de serviços predefinido. 

• Vantagens: Os MSPs podem atender a uma ampla gama de clientes, resultando em alta satisfação do cliente. 
• Desvantagens: Os clientes podem ter dificuldade para entender o que está incluído.
• Use quando: Você atende clientes com diversos níveis de maturidade em TI.

5. Coma à vontade: Os clientes pagam uma única taxa fixa para acesso ilimitado aos serviços.

• Vantagens: Altamente atraente para clientes que preferem simplicidade e previsibilidade de preços.
• Desvantagens: Pode levar a uma menor lucratividade.
• Use quando: Você tem forte automação de processos e pode controlar custos.

6. À la carte: Os clientes selecionam e pagam pelos serviços individuais que utilizam em um menu.

• Vantagens: Altamente personalizável para clientes. Pague apenas pelo que for necessário.
• Desvantagens: Risco de lacunas de serviço e receita imprevisível.
• Use quando: Você atende clientes com necessidades muito específicas ou em constante evolução.

7. Monitoramento somente: Você só fornece monitoramento remoto e alertas sem suporte completo de TI.

• Vantagens: Menor custo para clientes e mais escalabilidade para MSPs. 
• Desvantagens: Pode ser frustrante para clientes que precisam de suporte mais abrangente.
• Use quando: Os clientes querem visibilidade, mas podem gerenciar incidentes internamente.

8. Precificação baseada em valor: O preço é baseado no valor mensurável que você fornece, como redução do tempo de inatividade ou aumento da receita.

• Vantagens: Aprofunda a confiança do cliente e leva ao alinhamento a longo prazo.
• Desvantagens: Difícil de quantificar e pode precisar de revisões frequentes.
• Use quando: Você oferece serviços de consultoria com resultados comerciais claros.

9. Pagamento conforme o uso: Os clientes são cobrados com base no uso de serviços, tempo ou recursos específicos.

• Vantagens: Muito flexível e permite que os clientes paguem somente pelo que usam.
• Desvantagens: Receita imprevisível para MSPs. Os clientes podem enfrentar surpresas em suas contas mensais.
• Use quando: Você está trabalhando com startups ou negócios sazonais. 

Como definir o preço dos seus serviços de MSP (da maneira certa)

Definir o preço dos seus serviços gerenciados não é uma tarefa única. Diversos fatores desempenham um papel crucial na determinação do preço ideal para os seus serviços. Eles abrangem desde decisões estratégicas de negócios até aspectos operacionais e técnicos. Abaixo, apresentamos os principais fatores de precificação que os MSPs devem considerar, organizados em ordem de importância e relevância.

1. Faça uma análise de custo-benefício: Antes de definir seus preços, calcule o custo de entrega dos seus serviços em relação à receita potencial. Certifique-se de que seu preço cubra seus custos operacionais e ofereça uma margem de lucro saudável.

2. Tenha a escalabilidade em mente: Seus preços devem ser flexíveis o suficiente para acompanhar o crescimento do seu negócio. Quanto mais clientes ou serviços você contratar, mais recursos precisará. Certifique-se de que seus preços reflitam a capacidade de expansão sem prejudicar suas margens.

3. Identifique o segmento de mercado alvo: Conheça seu público. Seja para pequenas ou grandes empresas, seus preços devem refletir as necessidades e os orçamentos do seu mercado específico.

4. Mantenha-se atualizado com as tendências tecnológicas atuais: A tecnologia está em constante evolução. Certifique-se de que seu modelo de precificação leve em conta a integração de novas ferramentas, atualizações de segurança e quaisquer ofertas de serviços em evolução.

5. Avalie o preço do seu MSP regularmente: A precificação não é uma decisão do tipo "defina e esqueça". Os MSPs devem avaliar continuamente seus preços com base nas condições de mercado, na concorrência e no valor que oferecem.

6. Tenha em mente os requisitos do setor: Cada setor tem demandas diferentes em termos de conformidade, segurança e regulamentações. Certifique-se de que seus preços reflitam o esforço adicional necessário para atender aos requisitos específicos do setor.

Principais fatores que afetam os preços do MSP 

1. Tipo de implantação e infraestrutura: O tipo de implantação, seja na premissa, nuvem ou híbrida, afeta o custo do fornecimento de serviços. Cada tipo de implantação tem seus próprios custos de infraestrutura, requisitos de segurança e manutenção.

2. Taxa de licenciamento: Muitos MSPs incorporam softwares ou ferramentas de terceiros em seus serviços, e essas licenças geralmente têm um custo. Essas taxas devem ser consideradas no seu preço.

3. Recursos que você oferece: Quanto mais recursos você oferecer, maior será o custo de entrega. Cada recurso (como suporte 24 horas por dia, 7 dias por semana, segurança avançada ou backup de dados) requer recursos adicionais, e seu preço deve refletir isso.

4. Demandas regulatórias e de segurança: Certos setores (por exemplo, finanças e saúde) possuem regulamentações rigorosas que exigem medidas de segurança aprimoradas e verificações de conformidade. Essas exigências aumentam o custo da prestação de serviços.

5. Tamanho da organização e maturidade de TI: Organizações maiores ou com necessidades de TI mais complexas geralmente exigem serviços mais avançados, níveis mais altos de suporte e equipes dedicadas. Seus preços devem refletir essas necessidades.

6. Experiência em equipe: A experiência da sua equipe também influencia o seu preço. Contar com especialistas altamente qualificados internamente agrega valor aos seus serviços e justifica preços mais altos.

7. Localização ou região geográfica: Os preços variam significativamente de acordo com a localização. MSPs em áreas metropolitanas ou regiões com custo de vida mais alto podem precisar cobrar mais para cobrir suas despesas.

8. Concorrência de mercado: Preços competitivos são cruciais em um mercado concorrido. Pesquise o que outros MSPs estão cobrando e certifique-se de que seus preços estejam alinhados aos padrões do setor. No entanto, não concorra apenas com base no preço; em vez disso, priorize o valor.

Erros comuns de precificação de MSP que você deve evitar

Erros de precificação podem afetar negativamente a lucratividade, a escalabilidade e a satisfação do cliente. Os provedores de serviços gerenciados devem evitar os seguintes erros de precificação e estar cientes das soluções práticas para evitá-los.

1. Subestimar o preço para permanecer competitivo

Oferecer serviços a preços baixos pode lhe render clientes, mas raramente gera lucro. 

Em vez de: 

• Defina o preço pelo valor que você oferece, não pelo volume. 
• Considere custos de entrega, como mão de obra, ferramentas e despesas gerais. 
• Comunique o ROI que você traz.

Por exemplo, um MSP "A" cobra US$ 25 por usuário/mês, o que é dez dólares a menos que seu concorrente. Mais tarde, o MSP "A" terá dificuldades para obter lucro. 

2. Usar preços escalonados rígidos sem flexibilidade

A precificação em camadas oferece níveis de serviço predefinidos. Uma estrutura rígida de três ou quatro camadas pode não atender a todos os clientes.

Em vez de: 

• Adicione flexibilidade aos seus preços em camadas.
• Ofereça pacotes personalizáveis 
• Misture e combine serviços com base nas necessidades do cliente. 
• Crie um preço que garanta que os clientes recebam exatamente o que precisam.

Por exemplo, se um cliente deseja monitoramento premium, mas segurança básica, permita essa personalização. Isso aumentará a satisfação do cliente. 

3. Não identificar seu contrato mínimo lucrativo

Não calcule mal o valor mínimo que você precisa cobrar para cobrir os custos operacionais e garantir a lucratividade. Isso levará a ofertas de contratos insustentáveis. 

Em vez de: 

• Calcule seu preço mínimo viável. Nunca ofereça preços abaixo dele.
• Incluindo mão de obra, pilha de tecnologia e metas de margem. 
• Defina uma estrutura de preços básica que garanta lucro e atenda às necessidades do cliente.

Digamos que, se atender um cliente custa US$ 1,500 por mês, cobrar US$ 1,200 é um prejuízo. Então, você pode cobrar US$ 2000 por mês para obter um lucro de US$ 500. 

4. Escolha do modelo de precificação errado

Não adote modelos de preços que não estejam alinhados com seus objetivos financeiros ou ofertas de serviços. 

Em vez de:

• Selecione um modelo de preços que corresponda à sua prestação de serviços e aos seus objetivos comerciais. 
• Use preços baseados em valor ou taxa fixa para clientes maiores e por usuário para PMEs.

Por exemplo, não venda por dispositivo para uma empresa com 3,000 endpoints. Isso prejudica a clareza e a margem.

5. Não revisar os preços regularmente

Preços desatualizados podem transformar lucros em prejuízos sem que ninguém perceba. 

Em vez de:

• Implementar revisões anuais de preços. 
• Alinhe-se com o nível de especialização, inflação, aumento de custos operacionais, tendências de mercado e expectativas do cliente. 

Digamos que você adicione outro recurso, como automação de conformidade ou suporte para um novo sistema operacional. Agora, suas tarifas antigas não refletem mais o seu valor. É essencial que você renove seus preços para cobrar por esses recursos. 

6. Ignorar cláusulas de escalonamento em seu MSA

Nenhuma cláusula de escalonamento não lhe dá chance de ajustar as taxas conforme o preço aumenta devido à inflação, novas exigências regulatórias ou expansões de serviços. 

Em vez de: 

• Adicione termos claros de escalonamento para custos de mão de obra, conformidade ou tecnologia no seu Contrato Mestre de Serviços (MSA).

Isso garante que você e seus clientes estejam preparados para ajustes de preços no futuro.

Por exemplo, uma cláusula de aumento anual de 3–5% evita renegociações incômodas durante aumentos de inflação.

7. Oferecer muitas opções de serviço sem uma gestão correta

Oferecer muitas opções de serviço pode confundir os clientes. Isso dificulta o gerenciamento da prestação de serviços e resulta em um modelo de entrega desorganizado.

Em vez de:

• Simplifique sua oferta de serviços.
• Alinhe-os com as necessidades do seu cliente. 
• Ofereça aos clientes a capacidade de selecionar complementos opcionais.
• Agrupe serviços complementares. 

Por exemplo, em vez de mais de 50 itens à la carte, ofereça 3 a 4 pacotes transparentes com extras opcionais como acesso de confiança zero.

8. Ignorar níveis de SLA ou fazer promessas exageradas

Não crie expectativas irreais prometendo serviços que você não pode fornecer consistentemente. Isso pode levar a clientes insatisfeitos, recursos limitados e baixa retenção de clientes.

Em vez de:

• Seja transparente com os clientes sobre as entregas.
• Defina níveis claros de SLA, por exemplo, tempo de resposta, tempo de resolução e garantias de tempo de atividade. 

Por exemplo, você pode oferecer SLA premium para clientes de alto nível e um valor base realista para outros. 

9. Cálculo incorreto do custo por assento

Certifique-se de não calcular mal o custo real de entrega por assento. 

Em vez de: 

• Calcule com precisão o verdadeiro custo por assento. 
• Leve em consideração fatores como mão de obra, infraestrutura, software e despesas gerais. 
• Certifique-se de que seu preço reflita esses custos, além de uma margem de crescimento e lucratividade.

Vamos considerar o custo real como US$ 15/dispositivo, mas se você cobrar US$ 10, estará perdendo US$ 500/mês para cada 100 dispositivos.

10. Não se proteger da responsabilidade cibernética

Os riscos de segurança cibernética são reais e caros. Se você não estiver coberto, a violação de dados do seu cliente pode se tornar uma dor de cabeça financeira.

Em vez de: 

• Incluir seguro de responsabilidade cibernética nos seus custos. 
• Atualize os SLAs com responsabilidades e limites de violação.

Isso protege sua empresa e seus clientes das repercussões financeiras de uma violação.

Por exemplo, um MSP gerenciando sistemas POS de varejo deve incluir proteções de responsabilidade no preço e no contrato para evitar exposição legal futura.

A precificação do MSP deve ser feita com propósito e não por suposições

Definir o preço dos seus serviços de MSP envolve mais do que apenas escolher um número. Trata-se também de fazer escolhas inteligentes que ajudem você a crescer, manter a lucratividade e manter seus clientes satisfeitos. Os melhores MSPs não adivinham seus preços. Em vez disso, eles os planejam cuidadosamente e os ajustam conforme as mudanças.

Usar o modelo de precificação correto, evitar erros comuns e verificar regularmente se seus preços correspondem ao valor que você entrega preparará seu negócio para o sucesso a longo prazo.

No final das contas, a forma como você precifica seus serviços importa tanto quanto os serviços que você oferece.

Referências:

1. BusinessWire