Czym jest cennik MSP? Przewodnik po efektywnym ustalaniu cen usług MSP

Ceny mogą decydować o sukcesie lub porażce Twojej działalności MSP, nie ze względu na liczbę, ale ze względu na sposób, w jaki do niej dochodzisz. To decyzja, która kształtuje Twoje marże, zaufanie klientów i długoterminową stabilność.

Według BusinessWire w 2024 r. Ankieta dotycząca przyszłości kanału stwierdził, że najlepiej radzący sobie dostawcy usług zarządzanych odnotowali średnio Wzrost przychodów cyklicznych o 19%^[1]. Powód? Traktowali ustalanie cen jako żywą strategię. Ciągle ją aktualizowali, dostosowując do zmian technologicznych, potrzeb klientów i konkurencji rynkowej.

Jeśli Twój model cenowy MSP nie ewoluuje zgodnie z powyższymi czynnikami, ryzykujesz utratą zysków lub zaufania klientów. Jak więc podejść do strategii ustalania cen MSP? Nie martw się, mamy dla Ciebie rozwiązanie. 

Zacznijmy od zrozumienia podstaw.

Czym jest cennik MSP? (i dlaczego to coś więcej niż tylko matematyka)

Cennik MSP to proces ustalania, ile pobierać za zarządzane usługi IT. Chodzi o przypisanie wartości pieniężnej do wsparcia, narzędzi i wiedzy fachowej, którą dostarczasz klientom. Zazwyczaj odbywa się to w modelu cyklicznym lub opartym na subskrypcji.

Jak zatem obliczana jest cena MSP? 

Rozumiem to Cennik nie jest prostym wzorem: godziny pomnożone przez stawkiUdane modele cenowe MSP odzwierciedlają dostarczaną przez Ciebie wartość, podejmowane przez Ciebie ryzyko i koszty, które ponosisz, aby utrzymać czas sprawności, bezpieczeństwo i wydajność dla swoich klientów.

Jeśli obliczasz opłaty MSP wyłącznie na podstawie liczby pracowników lub urządzeń, ryzykujesz pominięciem kluczowych czynników, takich jak złożoność usług, potrzeby zgodności i SLA wsparcia. Ostatecznie może to prowadzić do:

• Niewielkie marże zysku
• Brak miejsca na reinwestycje i wzrost.
• I sytuacja, w której klienci oczekują więcej, niż płacą. 

Pamiętaj: „Jeśli cena jest za wysoka, tracisz transakcje. Jeśli cena jest za niska, tracisz pieniądze”.

Zamiast tego należy wprowadzić zmiany w cenach dostawców usług zarządzanych równowaga między konkurencyjnością a zrównoważonym rozwojem. Można to zrobić wybierając odpowiedni model cenowy. 

9 popularnych modeli cenowych MSP

Wdrożenie właściwego modelu cenowego MSP może mieć ogromne znaczenie dla skalowania firmy i zaspokajania potrzeb klientów. Przyjrzyjmy się najpopularniejszym modelom, ich zaletom i wadom.

1. Na urządzenie: Klienci płacą za liczbę zarządzanych urządzeń, wliczając komputery stacjonarne, laptopy, telefony komórkowe itp. 

• Plusy: Łatwe do zrozumienia, łatwe do wdrożenia.
• Wady: Złożoność różnych urządzeń nie jest odzwierciedlona np. w porównaniu serwerów i smartfonów.
• Stosuj, gdy: Twoje usługi są standaryzowane i dostosowane do danego urządzenia.

2. Na użytkownika: Opłaty są naliczane na podstawie liczby użytkowników, niezależnie od tego, z ilu urządzeń korzystają.

• Plusy: Proste, przewidywalne i elastyczne dla klienta.
• Wady: Może to doprowadzić do zaniżenia cen dla użytkowników o dużym zapotrzebowaniu.

3. Opłata ryczałtowa (wszystko wliczone): Stała miesięczna opłata za określony zestaw usług, a nie za liczbę użytkowników lub urządzeń.

• Plusy: Przyjazne dla budżetu rozwiązanie dla klientów o jasno sprecyzowanych oczekiwaniach. 
• Wady: Dostawcy usług zarządzanych (MSP) narażają się na ryzyko nadprodukcji, jeśli klienci intensywnie korzystają z ich usług.
• Stosuj, gdy: Oferujesz standardowe usługi i chcesz przewidywalnego dochodu. 

4. Ceny warstwowe: Klienci wybierają spośród wstępnie zdefiniowanego pakietu usług. 

• Plusy: Dostawcy usług zarządzanych (MSP) mogą obsługiwać szerokie grono klientów, co przekłada się na wysoki poziom zadowolenia klientów. 
• Wady: Klienci mogą mieć trudności ze zrozumieniem, co jest zawarte w cenie.
• Stosuj, gdy: Obsługujesz klientów o różnym poziomie dojrzałości IT.

5. Jedz, ile chcesz: Klienci płacą jednorazową stałą opłatę za nieograniczony dostęp do usług.

• Plusy: Bardzo atrakcyjna oferta dla klientów ceniących prostotę i przewidywalność cen.
• Wady: Może prowadzić do niższej rentowności.
• Stosuj, gdy: Dysponujesz zaawansowaną automatyzacją procesów i możesz kontrolować koszty.

6. à la carte: Klienci wybierają i płacą za poszczególne usługi, z których chcą korzystać, korzystając z menu.

• Plusy: Wysoce konfigurowalne dla klientów. Płać tylko za to, co jest potrzebne.
• Wady: Ryzyko luk w świadczeniu usług i nieprzewidywalnych przychodów.
• Stosuj, gdy: Obsługujesz klientów o bardzo specyficznych lub zmieniających się potrzebach.

7. Tylko monitorowanie: Zapewniasz wyłącznie zdalny monitoring i alerty, nie mając pełnego wsparcia IT.

• Plusy: Niższe koszty dla klientów i większa skalowalność dla MSP. 
• Wady: Może być frustrujące dla klientów potrzebujących bardziej kompleksowego wsparcia.
• Stosuj, gdy: Klienci chcą mieć pełną przejrzystość, ale mogą zarządzać incydentami wewnętrznie.

8. Cennik oparty na wartości: Ceny ustalane są na podstawie mierzalnych wartości, jakie oferujesz, np. skrócenia przestojów lub zwiększenia przychodów.

• Plusy: Pogłębia zaufanie klientów i prowadzi do długoterminowej współpracy.
• Wady: Trudno to oszacować, może wymagać częstych przeglądów.
• Stosuj, gdy: Oferujesz usługi doradcze, które mają jasne wyniki biznesowe.

9. Płać zgodnie z zużyciem: Klienci płacą za korzystanie z określonych usług, czasu lub zasobów.

• Plusy: Bardzo elastyczne, pozwala klientom płacić tylko za to, z czego korzystają.
• Wady: Nieprzewidywalne przychody dla MSP. Klienci mogą napotkać niespodzianki w swoich miesięcznych rachunkach.
• Stosuj, gdy: Pracujesz w start-upach lub firmach sezonowych. 

Jak ustalić cenę usług MSP (właściwy sposób)

Wycena usług zarządzanych nie jest zadaniem uniwersalnym. Kilka czynników odgrywa kluczową rolę w określeniu właściwej ceny za usługi. Obejmują one zarówno strategiczne decyzje biznesowe, jak i aspekty operacyjne i techniczne. Poniżej przedstawiono kluczowe czynniki cenowe, które MSP muszą wziąć pod uwagę, uporządkowane według ważności i trafności.

1. Przeprowadź analizę kosztów i korzyści: Przed ustaleniem cen oblicz koszt świadczenia usług w stosunku do potencjalnych przychodów. Upewnij się, że ceny pokrywają zarówno koszty operacyjne, jak i oferują zdrową marżę rentowności.

2. Pamiętaj o skalowalności: Twoje ceny powinny być wystarczająco elastyczne, aby skalować się wraz ze wzrostem Twojej firmy. Im więcej klientów lub usług przyjmujesz, tym więcej zasobów potrzebujesz. Upewnij się, że Twoje ceny odzwierciedlają możliwość skalowania bez szkody dla Twoich marż.

3. Określ docelowy segment rynku: Poznaj swoich odbiorców. Niezależnie od tego, czy kierujesz ofertę do małych firm, czy dużych przedsiębiorstw, Twoje ceny powinny odzwierciedlać potrzeby i budżety Twojego konkretnego rynku.

4. Bądź na bieżąco z aktualnymi trendami technologicznymi: Technologia ciągle ewoluuje. Upewnij się, że Twój model cenowy uwzględnia integrację nowych narzędzi, aktualizacji zabezpieczeń i wszelkich rozwijających się ofert usług.

5. Regularnie oceniaj cenę MSP: Ustalanie cen nie jest decyzją typu „ustaw i zapomnij”. MSP muszą stale oceniać swoje ceny na podstawie warunków rynkowych, konkurencji i wartości, jaką oferują.

6. Należy pamiętać o wymaganiach branży: Każda branża ma inne wymagania w zakresie zgodności, bezpieczeństwa i przepisów. Upewnij się, że Twoje ceny odzwierciedlają dodatkowy wysiłek wymagany do spełnienia wymagań branżowych.

Kluczowe czynniki wpływające na ceny MSP 

1. Typ wdrożenia i infrastruktura: Rodzaj wdrożenia, czy na założeniu,, chmura lub hybryda, wpływa na koszt świadczenia usług. Każdy typ wdrożenia wiąże się z własnymi kosztami infrastruktury, wymaganiami bezpieczeństwa i konserwacją.

2. Opłata licencyjna: Wielu MSP włącza do swoich usług oprogramowanie lub narzędzia innych firm, a te licencje zazwyczaj są płatne. Opłaty te należy uwzględnić w cenach.

3. Funkcje, które oferujesz: Im więcej funkcji oferujesz, tym wyższy koszt dostawy. Każda funkcja (np. całodobowe wsparcie, zaawansowane zabezpieczenia lub kopia zapasowa danych) wymaga dodatkowych zasobów, a Twoje ceny powinny to odzwierciedlać.

4. Wymagania regulacyjne i bezpieczeństwa: Niektóre branże (np. finanse, opieka zdrowotna) mają surowe przepisy, które wymagają zwiększonych środków bezpieczeństwa i kontroli zgodności. Te wymagania zwiększają koszt świadczenia usług.

5. Wielkość organizacji i dojrzałość IT: Większe organizacje lub te o bardziej złożonych potrzebach informatycznych zazwyczaj wymagają bardziej zaawansowanych usług, wyższych poziomów wsparcia i dedykowanych zespołów. Twoje ceny powinny odzwierciedlać te potrzeby.

6. Doświadczenie zespołowe: Doświadczenie Twojego zespołu również wpływa na Twoje ceny. Jeśli masz wysoko wykwalifikowanych ekspertów w firmie, dodaje to wartości Twoim usługom i uzasadnia wyższe stawki.

7. Lokalizacja lub region geograficzny: Ceny różnią się znacząco w zależności od lokalizacji. MSP w obszarach metropolitalnych lub regionach o wyższych kosztach utrzymania mogą wymagać wyższych opłat, aby pokryć swoje wydatki.

8. Konkurencja rynkowa: Konkurencyjne ceny są kluczowe na zatłoczonym rynku. Zbadaj, ile pobierają inni MSP i upewnij się, że Twoje ceny są zgodne ze standardami branżowymi. Jednak nie konkuruj tylko ceną; zamiast tego kładź nacisk na wartość.

Typowe błędy w ustalaniu cen MSP, których należy unikać

Błędy w ustalaniu cen mogą negatywnie wpłynąć na rentowność, skalowalność i zadowolenie klientów. Dostawcy usług zarządzanych muszą unikać następujących błędów w ustalaniu cen i znać praktyczne rozwiązania, aby ich uniknąć.

1. Zaniżanie cen w celu utrzymania konkurencyjności

Oferowanie usług po niskich cenach może przysporzyć Ci klientów, jednak rzadko kiedy przekłada się to na zysk. 

Zamiast: 

• Ustal cenę za oferowaną wartość, a nie za ilość. 
• Należy uwzględnić koszty dostawy, takie jak robocizna, narzędzia i koszty ogólne. 
• Przedstaw zwrot z inwestycji, jaki przynosisz.

Na przykład MSP „A” pobiera 25 USD/użytkownika/miesiąc, czyli o XNUMX USD mniej niż jego konkurent. Później MSP „A” będzie walczył o zyski. 

2. Stosowanie sztywnych, wielopoziomowych cen bez elastyczności

Ceny warstwowe oferują wstępnie zdefiniowane poziomy usług. Ścisła struktura trzy- lub czterowarstwowa może nie odpowiadać wszystkim klientom.

Zamiast: 

• Zwiększ elastyczność swojego cennika.
• Oferuj pakiety dostosowywane do indywidualnych potrzeb 
• Łącz i dopasowuj usługi w oparciu o wymagania klienta. 
• Ustal ceny, które zagwarantują klientom dokładnie to, czego potrzebują.

Na przykład, jeśli klient chce monitoringu premium, ale podstawowego bezpieczeństwa, zezwól na taką personalizację. Poprawi to zadowolenie klienta. 

3. Nieokreślenie minimalnego kontraktu przynoszącego zyski

Nie przelicz błędnie minimalnej kwoty, którą musisz pobrać, aby pokryć koszty operacyjne i zapewnić rentowność. Doprowadzi to do niezrównoważonych ofert kontraktowych. 

Zamiast: 

• Oblicz swoją minimalną opłacalną cenę. Nigdy nie podawaj jej poniżej.
• W tym cele dotyczące pracy, technologii i marży. 
• Ustal podstawową strukturę cenową gwarantującą zysk i spełniającą potrzeby klienta.

Załóżmy, że obsługa klienta kosztuje 1,500 USD miesięcznie, pobieranie 1,200 USD jest stratą. Możesz więc pobierać 2000 USD miesięcznie, aby uzyskać 500 USD zysku. 

4. Wybór niewłaściwego modelu cenowego

Nie stosuj modeli cenowych, które nie są zgodne z Twoimi celami finansowymi lub ofertą usług. 

Zamiast:

• Wybierz model cenowy odpowiadający świadczonym przez Ciebie usługom i celom biznesowym. 
• W przypadku większych klientów stosuj cennik oparty na wartości lub stawkę ryczałtową, a w przypadku małych i średnich firm – cennik za użytkownika.

Na przykład nie sprzedawaj na urządzenie przedsiębiorstwu z 3,000 punktów końcowych. To zabija przejrzystość i marżę.

5. Brak regularnego sprawdzania cen

Nieaktualne ceny mogą sprawić, że zyski zamienią się w straty, a nikt tego nie zauważy. 

Zamiast:

• Przeprowadzaj coroczne przeglądy cen. 
• Dostosuj się do poziomu wiedzy specjalistycznej, inflacji, wzrostu kosztów operacyjnych, trendów rynkowych i oczekiwań klientów. 

Załóżmy, że dodasz inną funkcję, taką jak automatyzacja zgodności lub wsparcie dla nowego systemu operacyjnego. Teraz stare stawki nie odzwierciedlają już twojej wartości. Musisz odnowić swoje ceny, aby pobierać opłaty za te funkcje. 

6. Pominięcie klauzul eskalacji w umowie MSA

Brak klauzuli eskalacyjnej uniemożliwia dostosowanie stawek w przypadku wzrostu cen spowodowanego inflacją, nowymi wymogami regulacyjnymi lub rozszerzeniem zakresu usług. 

Zamiast: 

• Dodaj jasne warunki eskalacji kosztów pracy, zgodności lub technologii do swojej umowy ramowej o świadczenie usług (MSA).

Dzięki temu zarówno Ty, jak i Twoi klienci będziecie przygotowani na zmiany cen w przyszłości.

Na przykład klauzula o rocznym wzroście o 3–5% zapobiega niewygodnym renegocjacjom w przypadku wzrostu inflacji.

7. Oferowanie zbyt wielu opcji usług bez odpowiedniego zarządzania

Udostępnianie zbyt wielu opcji usług może dezorientować klientów. Utrudnia zarządzanie dostawą usług i skutkuje zagraconym modelem dostaw.

Zamiast:

• Uprość swoją ofertę usług.
• Dopasuj je do potrzeb swoich klientów. 
• Zaoferuj klientom możliwość wyboru opcjonalnych dodatków.
• Pakiet usług uzupełniających. 

Na przykład zamiast ponad 50 pozycji a la carte, zaoferuj 3–4 przejrzyste pakiety z opcjonalnymi dodatkami, takimi jak dostęp do zerowego zaufania.

8. Ignorowanie poziomów SLA lub składanie zbyt wygórowanych obietnic

Nie stawiaj nierealistycznych oczekiwań, obiecując za dużo usług, których nie możesz stale świadczyć. Może to prowadzić do niezadowolonych klientów, nadwyrężonych zasobów i słabej retencji klientów.

Zamiast:

• Bądź szczery wobec klientów w kwestii rezultatów.
• Zdefiniuj jasne poziomy SLA, np. czas reakcji, czas rozwiązania problemu i gwarancje dostępności. 

Możesz na przykład zaoferować klientom z wyższych poziomów SLA premium, a pozostałym klientom realistyczną cenę bazową. 

9. Błędne obliczenie kosztu na miejsce

Upewnij się, że nie pomyliłeś się w obliczeniu rzeczywistego kosztu dostawy za jedno miejsce. 

Zamiast: 

• Dokładnie oblicz rzeczywisty koszt na miejsce. 
• Weź pod uwagę takie czynniki jak praca, infrastruktura, oprogramowanie i koszty ogólne. 
• Upewnij się, że Twoje ceny odzwierciedlają te koszty, a także marżę na rozwój i rentowność.

Przyjmijmy, że rzeczywisty koszt to 15 USD/urządzenie, ale jeśli pobierasz opłatę w wysokości 10 USD, tracisz 500 USD miesięcznie na każde 100 urządzeń.

10. Brak ochrony przed odpowiedzialnością cybernetyczną

Ryzyka cyberbezpieczeństwa są realne i kosztowne. Jeśli nie masz ubezpieczenia, naruszenie bezpieczeństwa klienta może stać się Twoim finansowym bólem głowy.

Zamiast: 

• Uwzględnij ubezpieczenie od odpowiedzialności cybernetycznej w Twoich kosztach. 
• Zaktualizuj umowy SLA, określając zakresy odpowiedzialności i limity naruszeń.

Dzięki temu Twoja firma i Twoi klienci będą chronieni przed finansowymi konsekwencjami naruszenia bezpieczeństwa.

Na przykład MSP zarządzający detaliczne systemy POS należy uwzględnić w cenie i umowie zabezpieczenia dotyczące odpowiedzialności cywilnej w celu uniknięcia przyszłych naruszeń prawa.

Ceny MSP muszą być ustalane celowo, a nie na podstawie domysłów

Wycena usług MSP to coś więcej niż tylko wybór liczby. Chodzi również o dokonywanie mądrych wyborów, które pomogą Ci się rozwijać, utrzymać rentowność i zadowolić klientów. Najlepsi MSP nie zgadują swoich cen. Zamiast tego planują je ostrożnie i dostosowują do zmian.

Korzystanie z odpowiedniego modelu cenowego, unikanie typowych błędów i regularne sprawdzanie, czy ceny odpowiadają oferowanej wartości, zapewni Twojej firmie długoterminowy sukces.

Ostatecznie sposób ustalania cen usług ma tak samo duże znaczenie jak same usługi.

Referencje:

1. BusinessWire