Wat is MSP-prijzen? Een gids voor het effectief bepalen van de prijs van uw MSP-diensten.

Prijzen kunnen je MSP-bedrijf maken of breken, niet vanwege de aantallen, maar vanwege de manier waarop je ze berekent. Het is een beslissing die je marges, klantvertrouwen en duurzaamheid op de lange termijn beïnvloedt.

Volgens BusinessWire zal de 2024 Channel Futures-enquête verklaarde dat de best presterende MSP's een gemiddelde 19% groei in terugkerende inkomsten^[1]De reden? Ze behandelden prijsstelling als een dynamische strategie. Ze werkten deze voortdurend bij met technologische veranderingen, klantbehoeften en marktconcurrentie.

Als uw MSP-prijsmodel niet meebeweegt met de bovenstaande factoren, loopt u het risico winst of klantvertrouwen te verliezen. Dus, hoe pakt u de strategie voor MSP-prijzen aan? Geen zorgen, wij helpen u verder. 

Laten we beginnen met de basisbeginselen.

Wat zijn MSP-prijzen? (en waarom het meer is dan alleen wiskunde)

MSP-prijzen bepalen hoeveel er in rekening moet worden gebracht voor beheerde IT-services. Het gaat erom een ​​geldwaarde toe te kennen aan de ondersteuning, tools en expertise die u aan klanten levert. Dit gebeurt meestal op basis van een terugkerend of abonnementsmodel.

Hoe worden MSP-prijzen berekend? 

Begrijp dat Prijsbepaling is geen simpele formule van uren vermenigvuldigd met tarievenSuccesvolle MSP-prijsmodellen weerspiegelen de waarde die u levert, de risico's die u aangaat en de kosten die u maakt om de uptime, beveiliging en prestaties voor uw klanten te waarborgen.

Als u MSP-kosten alleen berekent op basis van het aantal medewerkers of apparaten, loopt u het risico belangrijke factoren zoals servicecomplexiteit, compliancebehoeften en ondersteunings-SLA's over het hoofd te zien. Dit kan uiteindelijk leiden tot:

• Dunne winstmarges
• Geen ruimte voor herinvestering of groei.
• En een situatie waarin klanten meer verwachten dan waarvoor ze betalen. 

Onthoud: 'Als de prijs te hoog is, verlies je deals. Als de prijs te laag is, verlies je geld.'

In plaats daarvan zouden de prijzen van managed service providers moeten stijgen een evenwicht tussen concurrentievermogen en duurzaamheidEn dit kan worden bereikt door het juiste prijsmodel te kiezen. 

9 populaire MSP-prijsmodellen

Het implementeren van het juiste MSP-prijsmodel kan het verschil maken in hoe u uw bedrijf opschaalt en aan de behoeften van klanten voldoet. Laten we de populairste modellen en hun voor- en nadelen bekijken.

1. Per apparaat: Klanten betalen op basis van het aantal beheerde apparaten, zoals desktops, laptops, mobiele telefoons, enzovoort. 

• Voors: Eenvoudig te begrijpen, gemakkelijk te implementeren.
• nadelen: De complexiteit van verschillende apparaten wordt niet weerspiegeld, bijvoorbeeld servers versus smartphones.
• Gebruik wanneer: Uw diensten zijn gestandaardiseerd en apparaatspecifiek.

2. Per gebruiker: De kosten worden berekend op basis van het aantal gebruikers, ongeacht hoeveel apparaten ze gebruiken.

• Voors: Eenvoudig, voorspelbaar en flexibel voor de klant.
• nadelen: Kan leiden tot te lage prijzen voor gebruikers met een hoge vraag.

3. Vaste prijs (alles inbegrepen): Een vast maandelijks bedrag voor een bepaalde set diensten, niet voor het aantal gebruikers of apparaten.

• Voors: Budgetvriendelijk voor klanten met duidelijke verwachtingen. 
• nadelen: MSP's lopen het risico dat ze meer leveren als hun klanten de diensten intensief gebruiken.
• Gebruik wanneer: U biedt gestandaardiseerde diensten aan en wilt een voorspelbaar inkomen. 

4. Gedifferentieerde prijsstelling: Klanten kiezen uit een vooraf gedefinieerd servicepakket. 

• Voors: MSP's kunnen een breed scala aan klanten bedienen, wat resulteert in een hoge klanttevredenheid. 
• nadelen: Het kan voor klanten lastig zijn om te begrijpen wat er allemaal inbegrepen is.
• Gebruik wanneer: U bedient klanten met uiteenlopende IT-volwassenheidsniveaus.

5. Alles wat je kunt eten: Klanten betalen een vast bedrag voor onbeperkte toegang tot de diensten.

• Voors: Zeer aantrekkelijk voor klanten die de voorkeur geven aan eenvoudige en voorspelbare prijsstelling.
• nadelen: Kan leiden tot lagere winstgevendheid.
• Gebruik wanneer: U beschikt over sterke procesautomatisering en kunt kosten beheersen.

6. À la carte: Klanten selecteren en betalen voor de individuele diensten die zij uit een menu gebruiken.

• Voors: Zeer aanpasbaar voor klanten. Betaal alleen voor wat nodig is.
• nadelen: Risico op serviceonderbrekingen en onvoorspelbare inkomsten.
• Gebruik wanneer: U bedient klanten met zeer specifieke of veranderende behoeften.

7. Alleen toezicht: U biedt alleen externe bewaking en waarschuwingen zonder volledige IT-ondersteuning.

• Voors: Lagere kosten voor klanten en meer schaalbaarheid voor MSP's. 
• nadelen: Kan frustrerend zijn voor klanten die uitgebreidere ondersteuning nodig hebben.
• Gebruik wanneer: Klanten willen inzicht, maar kunnen incidenten intern beheren.

8. Prijsstelling op basis van waarde: De prijs is gebaseerd op de meetbare waarde die u biedt, zoals minder uitvaltijd of een hogere omzet.

• Voors: Verdiept het vertrouwen van de klant en leidt tot een langetermijnrelatie.
• nadelen: Moeilijk te kwantificeren en kan frequente evaluatie vereisen.
• Gebruik wanneer: U biedt adviesdiensten met duidelijke bedrijfsresultaten.

9. Betalen per gebruik: Klanten betalen op basis van hun gebruik van specifieke diensten, tijd of middelen.

• Voors: Zeer flexibel en klanten betalen alleen voor wat ze gebruiken.
• nadelen: Onvoorspelbare inkomsten voor MSP's. Klanten kunnen voor verrassingen komen te staan ​​in hun maandelijkse rekeningen.
• Gebruik wanneer: U werkt met startups of seizoensgebonden bedrijven. 

Hoe bepaalt u de prijs van uw MSP-diensten (op de juiste manier)

Het bepalen van de prijs van uw managed services is geen one-size-fits-all-taak. Verschillende factoren spelen een cruciale rol bij het bepalen van de juiste prijs voor uw diensten. Deze variëren van strategische zakelijke beslissingen tot operationele en technische aspecten. Hieronder vindt u de belangrijkste prijsfactoren waarmee MSP's rekening moeten houden, gerangschikt op belangrijkheid en relevantie.

1. Voer een kosten-batenanalyse uit: Voordat u uw prijzen vaststelt, moet u de kosten voor het leveren van uw diensten afwegen tegen de potentiële omzet. Zorg ervoor dat uw prijzen zowel uw operationele kosten dekken als een gezonde winstmarge bieden.

2. Houd rekening met schaalbaarheid: Je prijzen moeten flexibel genoeg zijn om mee te schalen met de groei van je bedrijf. Hoe meer klanten of diensten je aanneemt, hoe meer resources je nodig hebt. Zorg ervoor dat je prijzen de mogelijkheid tot opschalen weerspiegelen zonder je marges te schaden.

3. Identificeer het beoogde marktsegment: Ken uw doelgroep. Of u zich nu richt op kleine bedrijven of grote ondernemingen, uw prijzen moeten aansluiten bij de behoeften en budgetten van uw specifieke markt.

4. Blijf op de hoogte van de huidige technologische trends: Technologie is voortdurend in ontwikkeling. Zorg ervoor dat uw prijsmodel rekening houdt met de integratie van nieuwe tools, beveiligingsupdates en eventuele veranderende serviceaanbiedingen.

5. Evalueer regelmatig uw MSP-prijs: Prijzen zijn geen beslissing die je zomaar even vastlegt. MSP's moeten hun prijzen continu beoordelen op basis van marktomstandigheden, concurrentie en de waarde die ze bieden.

6. Houd rekening met de eisen van de industrie: Elke branche stelt andere eisen aan compliance, beveiliging en regelgeving. Zorg ervoor dat uw prijzen de extra inspanning weerspiegelen die nodig is om te voldoen aan branchespecifieke eisen.

Belangrijkste factoren die de MSP-prijzen beïnvloeden 

1. Implementatietype en infrastructuur: Het type inzet, of het nu on-premise, cloud of hybride, heeft invloed op de kosten van het leveren van diensten. Elk implementatietype heeft zijn eigen infrastructuurkosten, beveiligingsvereisten en onderhoud.

2. Licentiekosten: Veel MSP's integreren software of tools van derden in hun diensten, en aan deze licenties zijn doorgaans kosten verbonden. Deze kosten dienen in uw prijsstelling te worden meegerekend.

3. Functies die u aanbiedt: Hoe meer functies u aanbiedt, hoe hoger de leveringskosten. Elke functie (zoals 24/7 ondersteuning, geavanceerde beveiliging of gegevensback-up) vereist extra resources, en uw prijs moet dit weerspiegelen.

4. Regelgevende en veiligheidseisen: Bepaalde sectoren (bijvoorbeeld de financiële sector en de gezondheidszorg) hanteren strenge regelgeving die strengere beveiligingsmaatregelen en nalevingscontroles vereist. Deze eisen verhogen de kosten van dienstverlening.

5. Organisatiegrootte en IT-volwassenheid: Grotere organisaties of organisaties met complexere IT-behoeften hebben doorgaans behoefte aan geavanceerdere services, hogere ondersteuningsniveaus en toegewijde teams. Uw prijsstelling moet deze behoeften weerspiegelen.

6. Teamervaring: De ervaring van uw team heeft ook invloed op uw prijzen. Als u hooggekwalificeerde experts in huis heeft, voegt dit waarde toe aan uw diensten en rechtvaardigt dit hogere tarieven.

7. Locatie of geografische regio: Prijzen variëren aanzienlijk, afhankelijk van de locatie. MSP's in grootstedelijke gebieden of regio's met hogere kosten voor levensonderhoud moeten mogelijk meer vragen om hun kosten te dekken.

8. Marktconcurrentie: Concurrerende prijzen zijn cruciaal in een drukke markt. Onderzoek wat andere MSP's hanteren en zorg ervoor dat uw prijzen in lijn zijn met de industrienormen. Concurreer echter niet alleen op prijs; leg in plaats daarvan de nadruk op waarde.

Veelvoorkomende MSP-prijsfouten die u moet vermijden

Prijsfouten kunnen de winstgevendheid, schaalbaarheid en klanttevredenheid negatief beïnvloeden. Managed service providers moeten de volgende prijsfouten vermijden en op de hoogte zijn van praktische oplossingen om ze te voorkomen.

1. Onderprijzen om concurrerend te blijven

Door uw diensten tegen lage prijzen aan te bieden, wint u misschien klanten, maar het levert zelden winst op. 

In plaats daarvan: 

• Bepaal de prijs op basis van de waarde die u biedt, niet op basis van de hoeveelheid. 
• Houd rekening met bezorgkosten, zoals arbeid, gereedschap en overheadkosten. 
• Communiceer de ROI die u oplevert.

Een MSP 'A' rekent bijvoorbeeld $ 25 per gebruiker per maand, wat tien dollar minder is dan zijn concurrent. Later zal MSP 'A' moeite hebben om winst te maken. 

2. Het gebruik van rigide prijsniveaus zonder flexibiliteit

Prijsniveaus met verschillende niveaus bieden vooraf gedefinieerde serviceniveaus. Een strikte structuur met drie of vier niveaus is mogelijk niet voor alle klanten geschikt.

In plaats daarvan: 

• Maak uw prijsniveau flexibeler.
• Bied op maat gemaakte pakketten aan 
• Combineer en match diensten op basis van de vereisten van de klant. 
• Bepaal een prijsstelling die ervoor zorgt dat klanten precies krijgen wat ze nodig hebben.

Als een klant bijvoorbeeld premium monitoring wil, maar basisbeveiliging, sta dan die maatwerkopties toe. Dit zal de klanttevredenheid verbeteren. 

3. Het niet identificeren van uw minimale winstgevende contract

Bereken niet verkeerd het minimale bedrag dat u nodig heeft om de operationele kosten te dekken en zorg voor winstgevendheid. Dit leidt tot onhoudbare contractaanbiedingen. 

In plaats daarvan: 

• Bereken uw minimale haalbare prijs. Bied nooit lager aan.
• Inclusief arbeid, tech stack en margedoelstellingen. 
• Stel een basisprijsstructuur vast die winst garandeert en voldoet aan de behoeften van de klant.

Stel dat het $ 1,500 per maand kost om een ​​klant te bedienen, dan is $ 1,200 een verlies. Je kunt dus $ 2000 per maand vragen om $ 500 winst te maken. 

4. Het kiezen van het verkeerde prijsmodel

Gebruik geen prijsmodellen die niet aansluiten bij uw financiële doelstellingen of dienstverlening. 

In plaats daarvan:

• Selecteer een prijsmodel dat past bij uw dienstverlening en uw bedrijfsdoelen. 
• Gebruik voor grotere klanten prijzen op basis van waarde of een vast tarief, en voor het MKB per gebruiker.

Verkoop bijvoorbeeld geen per-device-oplossing aan een onderneming met 3,000 eindpunten. Dat gaat ten koste van de duidelijkheid en marge.

5. De prijzen niet regelmatig herzien

Verouderde prijzen kunnen ervoor zorgen dat winst in verlies verandert, zonder dat iemand het merkt. 

In plaats daarvan:

• Voer jaarlijkse prijsbeoordelingen uit. 
• Zorg dat u aansluit bij het expertiseniveau, de inflatie, hogere operationele kosten, markttrends en de verwachtingen van de klant. 

Stel dat u een andere functie toevoegt, zoals nalevingsautomatisering of ondersteuning voor een nieuw besturingssysteem. Uw oude tarieven weerspiegelen uw waarde niet meer. U moet uw prijzen vernieuwen om deze functies in rekening te brengen. 

6. Escalatieclausules in uw MSA overslaan

Als er geen escalatieclausule is, heeft u geen kans om de tarieven aan te passen als de prijs stijgt door inflatie, nieuwe wettelijke vereisten of uitbreidingen van de dienstverlening. 

In plaats daarvan: 

• Neem duidelijke escalatievoorwaarden voor arbeids-, nalevings- of technische kosten op in uw Master Service Agreement (MSA).

Zo bent u er zeker van dat u en uw klanten voorbereid zijn op toekomstige prijsaanpassingen.

Zo voorkomt een clausule met een jaarlijkse verhoging van 3-5% lastige heronderhandelingen tijdens inflatiestijgingen.

7. Het aanbieden van te veel serviceopties zonder correct beheer

Het aanbieden van te veel serviceopties kan verwarrend zijn voor klanten. Het maakt het voor u moeilijk om de dienstverlening te beheren en resulteert in een onoverzichtelijk leveringsmodel.

In plaats daarvan:

• Vereenvoudig uw serviceaanbod.
• Zorg dat ze aansluiten bij de behoeften van uw klanten. 
• Bied klanten de mogelijkheid om optionele add-ons te selecteren.
• Bundel aanvullende diensten. 

Bied bijvoorbeeld in plaats van 50+ à la carte-artikelen 3–4 duidelijke pakketten aan met optionele extra's zoals Zero Trust-toegang.

8. SLA-niveaus negeren of te veel beloven

Schep geen onrealistische verwachtingen door te veel diensten te beloven die u niet consistent kunt leveren. Dit kan leiden tot ontevreden klanten, een overbelaste organisatie en een slecht klantenbehoud.

In plaats daarvan:

• Wees transparant naar uw klanten over de resultaten.
• Definieer duidelijke SLA-niveaus, bijvoorbeeld responstijd, oplossingstijd en uptimegaranties. 

U kunt bijvoorbeeld hoogwaardige klanten een premium SLA aanbieden en andere klanten een realistische uitgangswaarde. 

9. Verkeerde berekening van de kosten per stoel

Zorg ervoor dat u de werkelijke bezorgkosten per stoel niet verkeerd berekent. 

In plaats daarvan: 

• Bereken nauwkeurig de werkelijke kosten per stoel. 
• Houd rekening met factoren zoals arbeid, infrastructuur, software en overhead. 
• Zorg ervoor dat uw prijzen deze kosten weerspiegelen, plus een marge voor groei en winstgevendheid.

De werkelijke kosten nemen we aan als $ 15 per apparaat. Als u echter $ 10 rekent, verliest u $ 500 per maand voor elke 100 apparaten.

10. Uzelf niet beschermen tegen cyberaansprakelijkheid

Cybersecurityrisico's zijn reëel en duur. Als u niet verzekerd bent, kan een inbreuk op de beveiliging van uw klant u financieel in de problemen brengen.

In plaats daarvan: 

• Neem een ​​cyberaansprakelijkheidsverzekering op in uw verzekering. in uw kosten. 
• Werk SLA's bij met verantwoordelijkheden en limieten voor inbreuken.

Zo beschermt u zowel uw bedrijf als uw klanten tegen de financiële gevolgen van een inbreuk.

Een MSP die bijvoorbeeld het beheer voert retail POS-systemen moeten aansprakelijkheidsbeschermingen in de prijsstelling en het contract opnemen om toekomstige juridische problemen te voorkomen.

MSP-prijzen moeten met een doel worden bepaald en niet op basis van gissingen

Het bepalen van de prijs van je MSP-diensten is meer dan alleen een bedrag kiezen. Het gaat ook om het maken van slimme keuzes die je helpen groeien, winstgevend blijven en je klanten tevreden houden. De beste MSP's gokken niet op hun prijzen. In plaats daarvan plannen ze ze zorgvuldig en passen ze aan naarmate de zaken veranderen.

Door het juiste prijsmodel te gebruiken, veelgemaakte fouten te vermijden en regelmatig te controleren of uw prijzen overeenkomen met de waarde die u levert, creëert u succes voor uw bedrijf op de lange termijn.

Uiteindelijk is de manier waarop u uw diensten prijst net zo belangrijk als de diensten die u aanbiedt.

Referenties:

1. BusinessWire