Apakah penetapan harga MSP? Panduan untuk menetapkan harga perkhidmatan MSP anda dengan berkesan

Penentuan harga boleh menentukan kejayaan atau kegagalan perniagaan MSP anda, bukan kerana bilangannya, tetapi kerana cara anda mencapainya. Ia merupakan keputusan yang membentuk margin, kepercayaan pelanggan dan kemampanan jangka panjang anda.

Menurut BusinessWire, tahun 2024 Tinjauan Niaga Hadapan Saluran menyatakan bahawa MSP berprestasi tinggi menyaksikan purata Pertumbuhan 19% dalam pendapatan berulang^[1]Sebabnya? Mereka menganggap penetapan harga sebagai strategi hidup. Mereka sentiasa mengemas kininya dengan perubahan teknologi, keperluan pelanggan dan persaingan pasaran.

Jika model penetapan harga MSP anda tidak berkembang mengikut faktor-faktor di atas, anda berisiko kehilangan sama ada keuntungan atau kepercayaan pelanggan. Jadi, bagaimana anda merancang strategi penetapan harga MSP? Jangan risau, kami sedia membantu anda. 

Mari kita mulakan dengan memahami asas-asasnya.

Berapakah harga MSP (dan mengapa ia lebih daripada sekadar matematik)

Penentuan harga MSP ialah proses menentukan berapa banyak yang perlu dikenakan untuk perkhidmatan IT terurus. Ia adalah tentang memberikan nilai kewangan kepada sokongan, alatan dan kepakaran yang anda berikan kepada pelanggan. Ini biasanya berlaku dalam model berulang atau berasaskan langganan.

Jadi, bagaimanakah harga MSP dikira? 

Maklumlah Penetapan harga bukanlah formula mudah iaitu jam didarab dengan kadarModel penetapan harga MSP yang berjaya mencerminkan nilai yang anda berikan, risiko yang anda tanggung dan kos yang anda tanggung untuk mengekalkan masa operasi, keselamatan dan prestasi untuk pelanggan anda.

Jika anda hanya mengira yuran MSP berdasarkan bilangan pekerja atau peranti, anda berisiko mengabaikan faktor utama seperti kerumitan perkhidmatan, keperluan pematuhan dan SLA sokongan. Akhirnya, ini boleh menyebabkan:

• Margin keuntungan yang tipis
• Tiada ruang untuk pelaburan semula atau pertumbuhan.
• Dan situasi di mana pelanggan menjangkakan lebih daripada apa yang mereka bayar. 

Ingat: 'Jika harga terlalu tinggi, dan anda kehilangan tawaran. Jika harga terlalu rendah, anda kehilangan wang.'

Sebaliknya, penetapan harga penyedia perkhidmatan terurus haruslah mencapai keseimbangan antara daya saing dan kemampananDan ini boleh dilakukan dengan memilih model penetapan harga yang betul. 

9 model penetapan harga MSP yang popular

Melaksanakan model penetapan harga MSP yang betul boleh membuat perbezaan yang besar dalam cara anda mengembangkan perniagaan anda dan memenuhi keperluan pelanggan. Mari kita terokai model yang paling popular, kebaikan dan keburukannya.

1. Setiap peranti: Pelanggan dikenakan bayaran berdasarkan bilangan peranti yang diuruskan, termasuk desktop, komputer riba, telefon bimbit dan sebagainya. 

• Kelebihan: Mudah difahami, mudah dilaksanakan.
• Cons: Kerumitan peranti yang berbeza tidak tercermin contohnya, pelayan berbanding telefon pintar.
• Gunakan apabila: Perkhidmatan anda adalah standard dan khusus untuk peranti.

2. Setiap pengguna: Caj adalah berdasarkan bilangan pengguna, tanpa mengira berapa banyak peranti yang mereka gunakan.

• Kelebihan: Mudah, boleh diramal dan fleksibel untuk pelanggan.
• Cons: Mungkin menyebabkan harga yang terlalu rendah untuk pengguna dengan permintaan tinggi.

3. Bayaran tetap (semua termasuk): Yuran bulanan tetap untuk satu set perkhidmatan yang ditetapkan, bukan bilangan pengguna atau peranti.

• Kelebihan: Mesra bajet untuk pelanggan yang mempunyai jangkaan yang jelas. 
• Cons: MSP berisiko mengalami penghantaran berlebihan jika pelanggan banyak menggunakan perkhidmatan.
• Gunakan apabila: Anda menawarkan perkhidmatan standard dan mahukan pendapatan yang boleh diramal. 

4. Penentuan harga berperingkat: Pelanggan memilih daripada pakej perkhidmatan yang telah ditetapkan. 

• Kelebihan: MSP boleh memenuhi keperluan pelbagai pelanggan, menghasilkan kepuasan pelanggan yang tinggi. 
• Cons: Pelanggan mungkin menghadapi kesukaran untuk memahami apa yang disertakan.
• Gunakan apabila: Anda menawarkan perkhidmatan kepada pelanggan dengan pelbagai tahap kematangan IT.

5. Makan sepuas-puasnya: Pelanggan membayar yuran tetap tunggal untuk akses tanpa had kepada perkhidmatan.

• Kelebihan: Amat menarik minat pelanggan yang lebih mengutamakan kesederhanaan dan kebolehramalan harga.
• Cons: Boleh menyebabkan keuntungan yang lebih rendah.
• Gunakan apabila: Anda mempunyai automasi proses yang kukuh dan boleh mengawal kos.

6. A La Carte: Pelanggan memilih dan membayar untuk perkhidmatan individu yang mereka gunakan daripada menu.

• Kelebihan: Sangat boleh disesuaikan untuk pelanggan. Hanya bayar untuk apa yang diperlukan.
• Cons: Risiko jurang perkhidmatan dan pendapatan yang tidak dapat diramalkan.
• Gunakan apabila: Anda melayani pelanggan dengan keperluan yang sangat spesifik atau yang sentiasa berubah.

7. Pemantauan sahaja: Anda hanya menyediakan pemantauan dan amaran jarak jauh tanpa sokongan IT penuh.

• Kelebihan: Kos yang lebih rendah untuk pelanggan dan lebih banyak skalabiliti untuk MSP. 
• Cons: Boleh mengecewakan pelanggan yang memerlukan sokongan yang lebih komprehensif.
• Gunakan apabila: Pelanggan mahukan keterlihatan tetapi boleh menguruskan insiden secara dalaman.

8. Penentuan harga berasaskan nilai: Penentuan harga adalah berdasarkan nilai yang boleh diukur yang anda berikan, seperti pengurangan masa henti atau peningkatan hasil.

• Kelebihan: Memperkukuhkan kepercayaan pelanggan dan membawa kepada penjajaran jangka panjang.
• Cons: Sukar untuk diukur dan mungkin memerlukan semakan yang kerap.
• Gunakan apabila: Anda menawarkan perkhidmatan perundingan dengan hasil perniagaan yang jelas.

9. Bayar-sebagai-anda-guna: Pelanggan dikenakan bayaran berdasarkan penggunaan mereka untuk perkhidmatan, masa atau sumber tertentu.

• Kelebihan: Sangat fleksibel dan membolehkan pelanggan membayar hanya untuk apa yang mereka gunakan.
• Cons: Pendapatan yang tidak dapat diramalkan untuk MSP. Pelanggan mungkin menghadapi kejutan dalam bil bulanan mereka.
• Gunakan apabila: Anda bekerja dengan syarikat baharu atau perniagaan bermusim. 

Cara menetapkan harga perkhidmatan MSP anda (Cara yang betul)

Menetapkan harga perkhidmatan terurus anda bukanlah tugas yang satu saiz untuk semua. Beberapa faktor memainkan peranan penting dalam menentukan titik harga yang tepat untuk perkhidmatan anda. Ini merangkumi keputusan perniagaan strategik hingga aspek operasi dan teknikal. Berikut adalah faktor penetapan harga utama yang mesti dipertimbangkan oleh MSP, disusun mengikut kepentingan dan kerelevanan.

1. Lakukan analisis kos-faedah: Sebelum menetapkan harga anda, kirakan kos penyampaian perkhidmatan anda terhadap potensi pendapatan. Pastikan harga anda meliputi kedua-dua kos operasi anda dan menawarkan margin keuntungan yang baik.

2. Ingat kebolehskalaan: Penetapan harga anda harus cukup fleksibel untuk diskalakan seiring dengan perkembangan perniagaan anda. Lebih banyak pelanggan atau perkhidmatan yang anda ambil, lebih banyak sumber yang anda perlukan. Pastikan penetapan harga anda mencerminkan keupayaan untuk meningkatkan skala tanpa menjejaskan margin anda.

3. Kenal pasti segmen pasaran yang disasarkan: Kenali khalayak anda. Sama ada anda menyasarkan perniagaan kecil atau perusahaan besar, harga anda harus mencerminkan keperluan dan bajet pasaran khusus anda.

4. Kekal mengikuti perkembangan teknologi semasa: Teknologi sentiasa berkembang. Pastikan model penetapan harga anda mengambil kira penyepaduan alatan baharu, kemas kini keselamatan dan sebarang tawaran perkhidmatan yang berkembang.

5. Nilaikan harga MSP anda secara berkala: Penetapan harga bukanlah keputusan yang boleh dibuat begitu sahaja. MSP mesti menilai penetapan harga mereka secara berterusan berdasarkan keadaan pasaran, persaingan dan nilai yang mereka berikan.

6. Perlu diingat keperluan industri: Setiap industri mempunyai permintaan yang berbeza dari segi pematuhan, keselamatan dan peraturan. Pastikan harga anda mencerminkan usaha tambahan yang diperlukan untuk memenuhi keperluan khusus industri.

Faktor utama yang mempengaruhi penetapan harga MSP 

1. Jenis pelaksanaan dan infrastruktur: Jenis pelaksanaan, sama ada di premis, awan atau hibrid, mempengaruhi kos penyediaan perkhidmatan. Setiap jenis penggunaan dilengkapi dengan kos infrastruktur, keperluan keselamatan dan penyelenggaraannya sendiri.

2. Yuran pelesenan: Banyak MSP menggabungkan perisian atau alat pihak ketiga ke dalam perkhidmatan mereka, dan lesen ini biasanya dikenakan bayaran. Yuran ini harus diambil kira dalam harga anda.

3. Ciri-ciri yang anda tawarkan: Lebih banyak ciri yang anda tawarkan, lebih tinggi kos penghantaran. Setiap ciri (seperti sokongan 24/7, keselamatan lanjutan atau sandaran data) memerlukan sumber tambahan dan harga anda harus mencerminkan perkara ini.

4. Tuntutan Kawal Selia dan Keselamatan: Industri tertentu (contohnya, kewangan, penjagaan kesihatan) mempunyai peraturan ketat yang memerlukan langkah keselamatan yang dipertingkatkan dan pemeriksaan pematuhan. Tuntutan ini meningkatkan kos penyampaian perkhidmatan.

5. Saiz organisasi dan kematangan IT: Organisasi yang lebih besar atau organisasi yang mempunyai keperluan IT yang lebih kompleks biasanya memerlukan perkhidmatan yang lebih canggih, tahap sokongan yang lebih tinggi dan pasukan yang berdedikasi. Harga anda harus mencerminkan keperluan ini.

6. Pengalaman pasukan: Pengalaman pasukan anda juga mempengaruhi harga anda. Jika anda mempunyai pakar yang sangat mahir di dalam syarikat, ini akan menambah nilai kepada perkhidmatan anda dan mewajarkan kadar yang lebih tinggi.

7. Lokasi atau kawasan geografi: Harga berbeza-beza dengan ketara berdasarkan lokasi. MSP di kawasan metropolitan atau wilayah dengan kos sara hidup yang lebih tinggi mungkin perlu mengenakan bayaran yang lebih tinggi untuk menampung perbelanjaan mereka.

8. Persaingan pasaran: Penetapan harga yang kompetitif adalah penting dalam pasaran yang sesak. Kaji harga yang dikenakan oleh MSP lain dan pastikan harga anda selaras dengan piawaian industri. Walau bagaimanapun, jangan hanya bersaing pada harga; sebaliknya, tekankan nilai.

Kesilapan penetapan harga MSP biasa yang perlu anda elakkan

Kesilapan penetapan harga boleh menjejaskan keuntungan, kebolehskalaan dan kepuasan pelanggan secara negatif. Penyedia perkhidmatan terurus mesti mengelakkan kesilapan penetapan harga berikut dan menyedari penyelesaian praktikal untuk mengelakkannya.

1. Menetapkan harga yang lebih rendah untuk kekal berdaya saing

Menawarkan perkhidmatan pada harga yang rendah mungkin dapat menarik pelanggan anda, tetapi ia jarang membawa kepada keuntungan. 

Sebaliknya: 

• Tetapkan harga untuk nilai yang anda tawarkan, bukan volum. 
• Ambil kira kos penghantaran seperti buruh, peralatan dan overhed. 
• Sampaikan ROI yang anda bawa.

Contohnya, MSP 'A' mengenakan bayaran $25/pengguna/bulan, iaitu sepuluh dolar lebih rendah daripada pesaingnya. Kemudian, MSP 'A' akan bergelut untuk mendapatkan keuntungan. 

2. Menggunakan penetapan harga berperingkat yang tegar tanpa fleksibiliti

Penentuan harga berperingkat menawarkan tahap perkhidmatan yang telah ditetapkan. Struktur tiga atau empat peringkat yang ketat mungkin tidak sesuai untuk semua pelanggan.

Sebaliknya: 

• Tambahkan fleksibiliti pada harga berperingkat anda.
• Tawarkan pakej yang boleh disesuaikan 
• Campurkan dan padankan perkhidmatan berdasarkan keperluan pelanggan. 
• Tetapkan harga yang memastikan pelanggan mendapat apa yang mereka perlukan.

Contohnya, jika pelanggan mahukan pemantauan premium tetapi keselamatan asas, benarkan penyesuaian itu. Ia akan meningkatkan kepuasan pelanggan. 

3. Tidak mengenal pasti kontrak minimum yang menguntungkan anda

Jangan salah kira jumlah minimum yang perlu anda kenakan untuk menampung kos operasi dan memastikan keuntungan. Ini akan menyebabkan penawaran kontrak yang tidak mampan. 

Sebaliknya: 

• Kirakan harga minimum yang sesuai untuk anda. Jangan sekali-kali sebut harga di bawahnya.
• Termasuk tenaga kerja, susunan teknologi dan matlamat margin. 
• Tetapkan struktur penetapan harga asas yang menjamin keuntungan dan memenuhi keperluan pelanggan.

Katakan jika kos perkhidmatan kepada pelanggan adalah $1,500/bulan, mengenakan bayaran sebanyak $1,200 adalah satu kerugian. Jadi anda mungkin mengenakan bayaran sebanyak $2000/bulan untuk mendapat keuntungan sebanyak $500. 

4. Memilih model penetapan harga yang salah

Jangan gunakan model penetapan harga yang tidak selaras dengan matlamat kewangan atau tawaran perkhidmatan anda. 

Sebaliknya:

• Pilih model penetapan harga yang sepadan dengan penyampaian perkhidmatan dan matlamat perniagaan anda. 
• Gunakan penetapan harga berasaskan nilai atau yuran tetap untuk pelanggan yang lebih besar, setiap pengguna untuk PKS.

Contohnya, jangan jual setiap peranti kepada perusahaan dengan 3,000 titik akhir. Ia menjejaskan kejelasan dan margin.

5. Tidak menyemak semula harga secara berkala

Penetapan harga yang ketinggalan zaman boleh mengubah keuntungan menjadi kerugian tanpa disedari oleh sesiapa. 

Sebaliknya:

• Melaksanakan semakan harga tahunan. 
• Selaras dengan tahap kepakaran, inflasi, peningkatan kos operasi, trend pasaran dan jangkaan pelanggan. 

Katakan anda menambah ciri lain, seperti automasi pematuhan atau sokongan untuk OS baharu. Kini, kadar lama anda tidak lagi mencerminkan nilai anda. Anda perlu memperbaharui harga anda untuk mengenakan bayaran bagi ciri-ciri tersebut. 

6. Melangkau klausa peningkatan dalam MSA anda

Tiada klausa peningkatan yang memberi anda peluang untuk melaraskan kadar apabila harga meningkat disebabkan oleh inflasi, keperluan kawal selia baharu atau pengembangan perkhidmatan. 

Sebaliknya: 

• Tambahkan terma peningkatan yang jelas untuk kos buruh, pematuhan atau teknologi dalam Perjanjian Perkhidmatan Induk (MSA) anda.

Ini memastikan anda dan pelanggan anda bersedia untuk pelarasan harga pada masa hadapan.

Contohnya, klausa kenaikan tahunan 3–5% menghalang rundingan semula yang janggal semasa kenaikan inflasi.

7. Menawarkan terlalu banyak pilihan perkhidmatan tanpa pengurusan yang betul

Menyediakan terlalu banyak pilihan perkhidmatan boleh mengelirukan pelanggan. Ia menyukarkan anda untuk mengurus penyampaian perkhidmatan dan mengakibatkan model penyampaian yang berselerak.

Sebaliknya:

• Permudahkan tawaran perkhidmatan anda.
• Selaraskan mereka dengan keperluan pelanggan anda. 
• Tawarkan pelanggan keupayaan untuk memilih tambahan pilihan.
• Gabungkan perkhidmatan pelengkap. 

Contohnya, daripada 50+ item à la carte, tawarkan 3–4 pakej jernih dengan tambahan pilihan seperti akses kepercayaan sifar.

8. Mengabaikan peringkat SLA atau terlalu menjanjikan

Jangan tetapkan jangkaan yang tidak realistik dengan menawarkan perkhidmatan yang terlalu menjanjikan yang anda tidak dapat berikan secara konsisten. Ini boleh menyebabkan pelanggan tidak berpuas hati, kekurangan sumber dan pengekalan pelanggan yang lemah.

Sebaliknya:

• Bersikap telus dengan pelanggan tentang hasil kerja yang diperolehi.
• Tentukan peringkat SLA yang jelas, contohnya, masa tindak balas, masa penyelesaian dan jaminan masa operasi. 

Contohnya, anda boleh menawarkan SLA premium kepada pelanggan peringkat tinggi dan garis dasar yang realistik kepada orang lain. 

9. Salah mengira kos setiap tempat duduk

Pastikan anda tidak salah mengira kos penghantaran sebenar setiap tempat duduk anda. 

Sebaliknya: 

• Kira kos setiap tempat duduk sebenar dengan tepat. 
• Ambil kira faktor termasuk buruh, infrastruktur, perisian dan overhed. 
• Pastikan harga anda mencerminkan kos ini serta margin untuk pertumbuhan dan keuntungan.

Mari kita anggap kos sebenar sebagai $15/peranti, tetapi jika anda mengenakan bayaran $10, anda akan kehilangan $500/bulan untuk setiap 100 peranti.

10. Tidak melindungi diri anda daripada liabiliti siber

Risiko keselamatan siber adalah nyata dan mahal. Jika anda tidak dilindungi, pelanggaran hak pelanggan anda boleh menjadi masalah kewangan anda.

Sebaliknya: 

• Sertakan insurans liabiliti siber dalam kos anda. 
• Kemas kini SLA dengan tanggungjawab dan had pelanggaran.

Ini melindungi perniagaan dan pelanggan anda daripada kesan kewangan akibat pelanggaran.

Contohnya, seorang MSP yang menguruskan sistem POS runcit harus membina perlindungan liabiliti ke dalam penetapan harga dan kontrak bagi mengelakkan pendedahan undang-undang pada masa hadapan.

Penentuan harga MSP mesti dilakukan dengan tujuan dan bukan meneka

Penentuan harga perkhidmatan MSP anda melibatkan lebih daripada sekadar memilih nombor. Ia juga tentang membuat pilihan bijak yang membantu anda berkembang, kekal menguntungkan dan memastikan pelanggan anda gembira. MSP terbaik tidak meneka harga mereka. Sebaliknya, mereka merancangnya dengan teliti dan menyesuaikannya apabila keadaan berubah.

Menggunakan model penetapan harga yang betul, mengelakkan kesilapan biasa dan kerap menyemak sama ada harga anda sepadan dengan nilai yang anda berikan akan menyediakan perniagaan anda untuk kejayaan jangka panjang.

Akhirnya, bagaimana anda menetapkan harga perkhidmatan anda adalah sama pentingnya dengan perkhidmatan yang anda tawarkan.

Rujukan:

1. BusinessWire