Cos'è il prezzo MSP? Una guida per definire il prezzo dei tuoi servizi MSP in modo efficace.

Il prezzo può decretare il successo o il fallimento della tua attività MSP, non in base al numero, ma al modo in cui lo si definisce. È una decisione che determina i tuoi margini, la fiducia dei clienti e la sostenibilità a lungo termine.

Secondo BusinessWire, il 2024 Sondaggio sui futuri canali ha affermato che gli MSP più performanti hanno registrato una media Crescita del 19% dei ricavi ricorrenti^[1]Il motivo? Consideravano la politica dei prezzi una strategia viva. La aggiornavano costantemente in base ai cambiamenti tecnologici, alle esigenze dei clienti e alla concorrenza del mercato.

Se il tuo modello di prezzo MSP non si evolve tenendo conto dei fattori sopra menzionati, rischi di perdere profitti o fiducia dei clienti. Quindi, come si fa a definire una strategia di prezzo MSP? Non preoccuparti, ci pensiamo noi. 

Cominciamo col capire le basi.

Qual è il prezzo MSP (e perché è più che semplice matematica)

La definizione dei prezzi MSP è il processo che determina il prezzo da applicare ai servizi IT gestiti. Si tratta di assegnare un valore monetario al supporto, agli strumenti e alle competenze offerti ai clienti. In genere, questo avviene tramite un modello ricorrente o in abbonamento.

Quindi, come viene calcolato il prezzo MSP? 

Capire che Il prezzo non è una semplice formula di ore moltiplicate per le tariffeI modelli di prezzo MSP di successo riflettono il valore offerto, i rischi assunti e i costi sostenuti per garantire tempi di attività, sicurezza e prestazioni per i propri clienti.

Se calcoli le tariffe MSP solo in base al numero di dipendenti o di dispositivi, rischi di trascurare fattori chiave come la complessità del servizio, le esigenze di conformità e gli SLA di supporto. In definitiva, questo può portare a:

• Margini di profitto sottili
• Nessuno spazio per reinvestimenti o crescita.
• E una situazione in cui i clienti si aspettano più di quanto pagano. 

Ricorda: "Se il prezzo è troppo alto, perdi affari. Se il prezzo è troppo basso, perdi soldi".

Invece, i prezzi dei fornitori di servizi gestiti dovrebbero colpire un equilibrio tra competitività e sostenibilitàE questo può essere fatto scegliendo il giusto modello di prezzo. 

9 modelli di prezzo MSP popolari

Implementare il giusto modello di pricing MSP può fare la differenza nel modo in cui si espande il business e si soddisfano le esigenze dei clienti. Analizziamo i modelli più diffusi, i loro pro e contro.

1. Per dispositivo: Ai clienti viene addebitato un costo in base al numero di dispositivi gestiti, tra cui computer desktop, laptop, telefoni cellulari, ecc. 

• PRO: Semplice da capire, facile da implementare.
• Contro: La complessità dei diversi dispositivi non viene presa in considerazione, ad esempio server vs. smartphone.
• Utilizzare quando: I tuoi servizi sono standardizzati e specifici per ogni dispositivo.

2. Per utente: Le tariffe si basano sul numero di utenti, indipendentemente dal numero di dispositivi utilizzati.

• PRO: Semplice, prevedibile e flessibile per il cliente.
• Contro: Potrebbe comportare prezzi più bassi per gli utenti più esigenti.

3. Tariffa fissa (tutto compreso): Un canone mensile fisso per un insieme definito di servizi, non il numero di utenti o dispositivi.

• PRO: Adatto a clienti con aspettative chiare e con un budget limitato. 
• Contro: Gli MSP rischiano di fornire servizi in eccesso se i clienti ne fanno un uso intensivo.
• Utilizzare quando: Offri servizi standardizzati e desideri un reddito prevedibile. 

4. Prezzi scaglionati: I clienti possono scegliere tra un pacchetto di servizi predefinito. 

• PRO: Gli MSP possono soddisfare un'ampia gamma di clienti, garantendo un elevato livello di soddisfazione. 
• Contro: I clienti potrebbero avere difficoltà a capire cosa è incluso.
• Utilizzare quando: Servi clienti con diversi livelli di maturità IT.

5. Tutto quello che puoi mangiare: I clienti pagano una tariffa fissa unica per un accesso illimitato ai servizi.

• PRO: Molto interessante per i clienti che preferiscono la semplicità e la prevedibilità dei prezzi.
• Contro: Può comportare una minore redditività.
• Utilizzare quando: Hai una forte automazione dei processi e riesci a controllare i costi.

6. Alla carta: I clienti selezionano e pagano i singoli servizi di cui usufruiscono da un menu.

• PRO: Altamente personalizzabile per i clienti. Paghi solo per ciò che ti serve.
• Contro: Rischio di lacune nei servizi e di ricavi imprevedibili.
• Utilizzare quando: Servi clienti con esigenze molto specifiche o in continua evoluzione.

7. Solo monitoraggio: Si forniscono solo monitoraggio e avvisi remoti, senza un supporto IT completo.

• PRO: Costi inferiori per i clienti e maggiore scalabilità per gli MSP. 
• Contro: Può essere frustrante per i clienti che necessitano di un supporto più completo.
• Utilizzare quando: I clienti vogliono visibilità ma possono gestire gli incidenti internamente.

8. Prezzi basati sul valore: Il prezzo si basa sul valore misurabile che offri, come la riduzione dei tempi di inattività o l'aumento dei ricavi.

• PRO: Rafforza la fiducia del cliente e porta a un allineamento a lungo termine.
• Contro: Difficile da quantificare e potrebbe richiedere revisioni frequenti.
• Utilizzare quando: Offrite servizi di consulenza con chiari risultati aziendali.

9. Pagamento in base al consumo: Ai clienti vengono addebitati costi in base all'utilizzo di specifici servizi, tempi o risorse.

• PRO: Molto flessibile e consente ai clienti di pagare solo ciò che utilizzano.
• Contro: Fatturato imprevedibile per gli MSP. I clienti potrebbero riscontrare sorprese nelle loro fatture mensili.
• Utilizzare quando: Lavori con startup o aziende stagionali. 

Come stabilire il prezzo dei tuoi servizi MSP (nel modo giusto)

Definire il prezzo dei servizi gestiti non è un compito universale. Diversi fattori giocano un ruolo fondamentale nel determinare il giusto prezzo per i vostri servizi. Questi spaziano dalle decisioni aziendali strategiche agli aspetti operativi e tecnici. Di seguito sono riportati i principali fattori di prezzo che gli MSP devono considerare, ordinati in base alla loro importanza e rilevanza.

1. Eseguire un'analisi costi-benefici: Prima di definire i prezzi, calcola il costo di fornitura dei servizi in base al potenziale fatturato. Assicurati che i prezzi coprano sia i costi operativi sia un buon margine di redditività.

2. Tieni presente la scalabilità: I tuoi prezzi dovrebbero essere sufficientemente flessibili da adattarsi alla crescita della tua attività. Più clienti o servizi acquisisci, più risorse ti serviranno. Assicurati che i tuoi prezzi riflettano la possibilità di crescere senza danneggiare i tuoi margini.

3. Identificare il segmento di mercato target: Conosci il tuo pubblico. Che tu ti rivolga a piccole o grandi imprese, i tuoi prezzi dovrebbero riflettere le esigenze e il budget del tuo mercato specifico.

4. Rimani aggiornato sulle ultime tendenze tecnologiche: La tecnologia è in continua evoluzione. Assicurati che il tuo modello di prezzo tenga conto dell'integrazione di nuovi strumenti, aggiornamenti di sicurezza e di qualsiasi offerta di servizi in continua evoluzione.

5. Valuta regolarmente il prezzo MSP: Il prezzo non è una decisione che si imposta e si dimentica. Gli MSP devono valutare costantemente i propri prezzi in base alle condizioni di mercato, alla concorrenza e al valore offerto.

6. Tieni presente i requisiti del settore: Ogni settore ha esigenze diverse in termini di conformità, sicurezza e normative. Assicuratevi che i vostri prezzi riflettano lo sforzo aggiuntivo richiesto per soddisfare i requisiti specifici del settore.

Fattori chiave che influenzano i prezzi MSP 

1. Tipo di distribuzione e infrastruttura: Il tipo di distribuzione, sia on-premise, cloud o ibrido, influisce sul costo di fornitura dei servizi. Ogni tipo di distribuzione comporta costi infrastrutturali, requisiti di sicurezza e manutenzione specifici.

2. Canone di licenza: Molti MSP integrano software o strumenti di terze parti nei loro servizi e queste licenze in genere hanno un costo. Questi costi dovrebbero essere considerati nel prezzo.

3. Caratteristiche che offrite: Più funzionalità offri, maggiore sarà il costo di distribuzione. Ogni funzionalità (come l'assistenza 24 ore su 7, XNUMX giorni su XNUMX, la sicurezza avanzata o il backup dei dati) richiede risorse aggiuntive e il prezzo dovrebbe tenerne conto.

4. Esigenze normative e di sicurezza: In alcuni settori (ad esempio, finanza e sanità) vigono normative rigorose che impongono misure di sicurezza e controlli di conformità più rigorosi. Queste esigenze aumentano i costi di erogazione dei servizi.

5. Dimensioni dell'organizzazione e maturità IT: Le organizzazioni più grandi o con esigenze IT più complesse in genere richiedono servizi più avanzati, livelli di supporto più elevati e team dedicati. Il prezzo dovrebbe riflettere queste esigenze.

6. Esperienza di squadra: Anche l'esperienza del tuo team influisce sui tuoi prezzi. Se disponi di esperti altamente qualificati al tuo interno, questo aggiunge valore ai tuoi servizi e giustifica tariffe più elevate.

7. Posizione o regione geografica: I prezzi variano notevolmente in base alla posizione geografica. Gli MSP nelle aree metropolitane o nelle regioni con un costo della vita più elevato potrebbero dover applicare tariffe più elevate per coprire le spese.

8. Concorrenza di mercato: In un mercato affollato, la competitività dei prezzi è fondamentale. Informatevi sui prezzi applicati dagli altri MSP e assicuratevi che i vostri siano in linea con gli standard del settore. Tuttavia, non limitatevi a competere sul prezzo; puntate invece sul valore.

Errori comuni sui prezzi MSP da evitare

Gli errori di prezzo possono influire negativamente sulla redditività, sulla scalabilità e sulla soddisfazione del cliente. I fornitori di servizi gestiti devono evitare i seguenti errori di prezzo ed essere consapevoli delle soluzioni pratiche per evitarli.

1. Sottoquotazione per rimanere competitivi

Offrire servizi a prezzi bassi può farti guadagnare clienti, ma raramente si traduce in profitti. 

Piuttosto: 

• Stabilisci il prezzo in base al valore che offri, non in base al volume. 
• Considerare i costi di consegna quali manodopera, strumenti e spese generali. 
• Comunica il ROI che ottieni.

Ad esempio, un MSP "A" applica una tariffa di 25 dollari per utente al mese, ovvero dieci dollari in meno rispetto alla concorrenza. In futuro, l'MSP "A" avrà difficoltà a generare profitti. 

2. Utilizzare prezzi rigidi a livelli senza flessibilità

I prezzi a livelli offrono livelli di servizio predefiniti. Una rigida struttura a tre o quattro livelli potrebbe non essere adatta a tutti i clienti.

Piuttosto: 

• Aggiungi flessibilità ai tuoi prezzi a livelli.
• Offrire pacchetti personalizzabili 
• Combinare e abbinare i servizi in base alle esigenze del cliente. 
• Stabilisci un prezzo che garantisca ai clienti di ottenere esattamente ciò di cui hanno bisogno.

Ad esempio, se un cliente desidera un monitoraggio premium ma una sicurezza di base, consentite questa personalizzazione. Ciò migliorerà la soddisfazione del cliente. 

3. Non identificare il contratto minimo redditizio

Non calcolare male l'importo minimo da addebitare per coprire i costi operativi e garantire la redditività. Questo porterà a offerte contrattuali insostenibili. 

Piuttosto: 

• Calcola il prezzo minimo praticabile. Non quotare mai al di sotto di esso.
• Inclusi obiettivi di manodopera, stack tecnologico e margine. 
• Definire una struttura tariffaria di base che garantisca profitto e soddisfi le esigenze del cliente.

Diciamo che se servire un cliente costa 1,500 dollari al mese, addebitare 1,200 dollari è una perdita. Quindi potresti addebitare 2000 dollari al mese per ottenere un profitto di 500 dollari. 

4. Scegliere il modello di prezzo sbagliato

Non adottare modelli di prezzo che non siano in linea con i tuoi obiettivi finanziari o con i servizi offerti. 

Piuttosto:

• Seleziona un modello di prezzo che corrisponda ai tuoi obiettivi aziendali e di erogazione dei servizi. 
• Per i clienti più grandi, utilizzare prezzi basati sul valore o a tariffa fissa, mentre per le PMI si applicano prezzi per utente.

Ad esempio, non vendere soluzioni per dispositivo a un'azienda con 3,000 endpoint. Questo compromette la chiarezza e il margine di profitto.

5. Non rivedere regolarmente i prezzi

Prezzi obsoleti possono trasformare i profitti in perdite senza che nessuno se ne accorga. 

Piuttosto:

• Implementare revisioni annuali dei prezzi. 
• Allinearsi al livello di competenza, all'inflazione, all'aumento dei costi operativi, alle tendenze del mercato e alle aspettative dei clienti. 

Supponiamo di aggiungere un'altra funzionalità, come automazione della conformità o il supporto per un nuovo sistema operativo. Ora, le tue vecchie tariffe non riflettono più il tuo valore. È fondamentale rinnovare i prezzi per addebitare queste funzionalità. 

6. Saltare le clausole di escalation nel tuo MSA

L'assenza di una clausola di escalation non ti lascia la possibilità di modificare le tariffe in caso di aumento dei prezzi dovuto all'inflazione, a nuovi requisiti normativi o all'espansione dei servizi. 

Piuttosto: 

• Aggiungi termini di escalation chiari per i costi di manodopera, conformità o tecnologia nel tuo Contratto di servizio principale (MSA).

In questo modo sia tu che i tuoi clienti sarete preparati ad eventuali adeguamenti dei prezzi futuri.

Ad esempio, una clausola di aumento annuo del 3-5% evita difficili rinegoziazioni durante i periodi di rialzo dell'inflazione.

7. Offrire troppe opzioni di servizio senza una gestione corretta

Offrire troppe opzioni di servizio può confondere i clienti, rendendo difficile la gestione dell'erogazione dei servizi e dando vita a un modello di erogazione disordinato.

Piuttosto:

• Semplifica la tua offerta di servizi.
• Allinearli alle esigenze dei tuoi clienti. 
• Offri ai clienti la possibilità di selezionare componenti aggiuntivi opzionali.
• Raggruppa servizi complementari. 

Ad esempio, invece di 50+ articoli à la carte, offri 3-4 pacchetti trasparenti con extra opzionali come accesso Zero Trust.

8. Ignorare i livelli SLA o promettere troppo

Non creare aspettative irrealistiche promettendo servizi che non puoi fornire con regolarità. Questo può portare a clienti insoddisfatti, risorse sotto pressione e scarsa fidelizzazione della clientela.

Piuttosto:

• Siate trasparenti con i clienti in merito ai risultati ottenuti.
• Definire livelli SLA chiari, ad esempio tempi di risposta, tempi di risoluzione e garanzie di uptime. 

Ad esempio, è possibile offrire un SLA premium ai clienti di alto livello e un livello di servizio realistico agli altri. 

9. Calcolo errato del costo per posto

Assicuratevi di non calcolare male il costo effettivo di consegna per posto. 

Piuttosto: 

• Calcola con precisione il costo effettivo per posto. 
• Bisogna tenere conto di fattori quali manodopera, infrastrutture, software e spese generali. 
• Assicuratevi che i vostri prezzi riflettano questi costi, più un margine di crescita e redditività.

Supponiamo che il costo effettivo sia di 15 $/dispositivo, ma se si fa pagare 10 $, si perdono 500 $/mese per ogni 100 dispositivi.

10. Non proteggersi dalla responsabilità informatica

I rischi per la sicurezza informatica sono reali e costosi. Se non sei coperto, la violazione dei dati da parte del tuo cliente potrebbe trasformarsi in un vero grattacapo finanziario.

Piuttosto: 

• Includi l'assicurazione contro i rischi informatici nei tuoi costi. 
• Aggiornare gli SLA con responsabilità e limiti in caso di violazione.

In questo modo proteggi sia la tua azienda sia i tuoi clienti dalle conseguenze finanziarie di una violazione.

Ad esempio, un MSP che gestisce sistemi POS al dettaglio dovrebbe includere protezioni di responsabilità nel prezzo e nel contratto per evitare future esposizioni legali.

La determinazione dei prezzi MSP deve essere effettuata con uno scopo preciso e non con delle supposizioni

Definire il prezzo dei servizi MSP non significa solo scegliere un numero. Si tratta anche di fare scelte intelligenti che ti aiutino a crescere, a mantenere la redditività e a mantenere i tuoi clienti soddisfatti. I migliori MSP non si basano su supposizioni. Al contrario, li pianificano attentamente e li adattano in base all'evoluzione della situazione.

Utilizzare il giusto modello di determinazione dei prezzi, evitare errori comuni e controllare regolarmente che i prezzi corrispondano al valore offerto garantirà alla tua attività un successo a lungo termine.

In fin dei conti, il prezzo dei tuoi servizi è importante tanto quanto i servizi che offri.

Riferimenti:

1. BusinessWire