Apa itu harga MSP? Panduan untuk menentukan harga layanan MSP Anda secara efektif

Penetapan harga dapat menentukan keberhasilan atau kegagalan bisnis MSP Anda, bukan karena jumlahnya, tetapi karena cara Anda mencapainya. Ini adalah keputusan yang membentuk margin, kepercayaan klien, dan keberlanjutan jangka panjang Anda.

Menurut BusinessWire, tahun 2024 Survei Saluran Berjangka menyatakan bahwa MSP dengan kinerja terbaik melihat rata-rata Pertumbuhan pendapatan berulang sebesar 19%^[1]Alasannya? Mereka memperlakukan penetapan harga sebagai strategi yang terus-menerus. Mereka terus memperbaruinya dengan perubahan teknologi, kebutuhan klien, dan persaingan pasar.

Jika model harga MSP Anda tidak berkembang dengan faktor-faktor di atas, Anda berisiko kehilangan keuntungan atau kepercayaan klien. Jadi, bagaimana Anda menyusun strategi harga MSP? Jangan khawatir, kami siap membantu Anda. 

Mari kita mulai dengan memahami dasar-dasarnya.

Berapa harga MSP (dan mengapa ini lebih dari sekadar matematika)

Penetapan harga MSP adalah proses menentukan berapa biaya yang harus dibebankan untuk layanan TI terkelola. Proses ini berkaitan dengan penetapan nilai moneter untuk dukungan, peralatan, dan keahlian yang Anda berikan kepada klien. Proses ini biasanya dilakukan dalam model berulang atau berbasis langganan.

Jadi, bagaimana harga MSP dihitung? 

Pahami itu Penetapan harga bukan hanya rumus sederhana yaitu jumlah jam dikalikan tarif.Model harga MSP yang sukses mencerminkan nilai yang Anda berikan, risiko yang Anda tanggung, dan biaya yang Anda keluarkan untuk mempertahankan waktu aktif, keamanan, dan kinerja bagi klien Anda.

Jika Anda hanya menghitung biaya MSP berdasarkan jumlah karyawan atau perangkat, Anda berisiko mengabaikan faktor-faktor penting seperti kompleksitas layanan, kebutuhan kepatuhan, dan SLA dukungan. Pada akhirnya, hal itu dapat menyebabkan:

• Margin keuntungan tipis
• Tidak ada ruang untuk investasi ulang atau pertumbuhan.
• Dan situasi di mana klien mengharapkan lebih dari apa yang mereka bayar. 

Ingat: "Jika harganya terlalu tinggi, Anda akan kehilangan transaksi. Jika harganya terlalu rendah, Anda akan kehilangan uang."

Sebaliknya, harga penyedia layanan terkelola harus mencapai keseimbangan antara daya saing dan keberlanjutanDan ini dapat dilakukan dengan memilih model harga yang tepat. 

9 model harga MSP yang populer

Menerapkan model harga MSP yang tepat dapat membuat perbedaan besar dalam cara Anda mengembangkan bisnis dan memenuhi kebutuhan klien. Mari kita bahas model yang paling populer, kelebihan dan kekurangannya.

1. Per perangkat: Klien dikenakan biaya berdasarkan jumlah perangkat yang dikelola, termasuk desktop, laptop, telepon seluler, dll. 

• Pro: Mudah dipahami, mudah diterapkan.
• Cons: Kompleksitas perangkat yang berbeda tidak tercermin, misalnya server vs. telepon pintar.
• Gunakan saat: Layanan Anda terstandarisasi dan spesifik perangkat.

2. Per pengguna: Biaya didasarkan pada jumlah pengguna, berapa pun banyaknya perangkat yang mereka gunakan.

• Pro: Sederhana, dapat diprediksi, dan fleksibel untuk klien.
• Cons: Dapat menyebabkan harga terlalu rendah bagi pengguna yang banyak permintaan.

3. Biaya tetap (termasuk semua): Biaya bulanan tetap untuk serangkaian layanan tertentu, bukan jumlah pengguna atau perangkat.

• Pro: Ramah anggaran untuk klien dengan ekspektasi yang jelas. 
• Cons: MSP menanggung risiko pengiriman berlebih jika klien banyak menggunakan layanannya.
• Gunakan saat: Anda menawarkan layanan terstandarisasi dan menginginkan pendapatan yang dapat diprediksi. 

4. Penetapan harga berjenjang: Klien memilih dari paket layanan yang telah ditentukan sebelumnya. 

• Pro: MSP dapat melayani berbagai macam klien, sehingga menghasilkan kepuasan klien yang tinggi. 
• Cons: Klien mungkin kesulitan memahami apa yang disertakan.
• Gunakan saat: Anda melayani klien dengan berbagai tingkat kematangan TI.

5. Makan sepuasnya: Klien membayar biaya tetap tunggal untuk akses tak terbatas ke layanan.

• Pro: Sangat menarik bagi klien yang lebih menyukai kesederhanaan dan prediktabilitas harga.
• Cons: Dapat menyebabkan menurunnya profitabilitas.
• Gunakan saat: Anda memiliki otomatisasi proses yang kuat dan dapat mengendalikan biaya.

6. A La Carte: Klien memilih dan membayar layanan individual yang mereka gunakan dari menu.

• Pro: Sangat dapat disesuaikan dengan kebutuhan klien. Bayar hanya untuk apa yang dibutuhkan.
• Cons: Risiko kesenjangan layanan dan pendapatan yang tidak dapat diprediksi.
• Gunakan saat: Anda melayani klien dengan kebutuhan yang sangat spesifik atau terus berkembang.

7. Hanya pemantauan: Anda hanya menyediakan pemantauan dan peringatan jarak jauh tanpa dukungan TI penuh.

• Pro: Biaya lebih rendah bagi klien dan skalabilitas lebih tinggi bagi MSP. 
• Cons: Dapat membuat frustrasi bagi klien yang membutuhkan dukungan yang lebih komprehensif.
• Gunakan saat: Klien menginginkan visibilitas tetapi dapat mengelola insiden secara internal.

8. Penetapan harga berdasarkan nilai: Penetapan harga didasarkan pada nilai terukur yang Anda berikan, seperti berkurangnya waktu henti atau peningkatan pendapatan.

• Pro: Memperdalam kepercayaan klien dan mengarah pada keselarasan jangka panjang.
• Cons: Sulit diukur dan mungkin memerlukan tinjauan berkala.
• Gunakan saat: Anda menawarkan layanan konsultatif dengan hasil bisnis yang jelas.

9. Bayar sesuai pemakaian: Klien dikenakan biaya berdasarkan penggunaan mereka untuk layanan, waktu, atau sumber daya tertentu.

• Pro: Sangat fleksibel dan memungkinkan klien membayar hanya untuk apa yang mereka gunakan.
• Cons: Pendapatan MSP tidak dapat diprediksi. Klien mungkin menghadapi kejutan dalam tagihan bulanan mereka.
• Gunakan saat: Anda bekerja dengan perusahaan rintisan atau bisnis musiman. 

Cara menentukan harga layanan MSP Anda (dengan cara yang tepat)

Menetapkan harga untuk layanan terkelola bukanlah tugas yang bisa dilakukan secara seragam. Beberapa faktor memegang peranan penting dalam menentukan titik harga yang tepat untuk layanan Anda. Faktor-faktor ini berkisar dari keputusan bisnis yang strategis hingga aspek operasional dan teknis. Berikut ini adalah faktor-faktor penetapan harga utama yang harus dipertimbangkan oleh MSP, disusun berdasarkan tingkat kepentingan dan relevansinya.

1. Lakukan analisis biaya-manfaat: Sebelum menetapkan harga, hitunglah biaya penyediaan layanan terhadap potensi pendapatan. Pastikan bahwa harga yang Anda tetapkan mencakup biaya operasional dan memberikan margin keuntungan yang baik.

2. Ingatlah skalabilitas: Harga yang Anda tetapkan harus cukup fleksibel untuk disesuaikan dengan pertumbuhan bisnis Anda. Semakin banyak klien atau layanan yang Anda tangani, semakin banyak sumber daya yang Anda perlukan. Pastikan harga yang Anda tetapkan mencerminkan kemampuan untuk meningkatkan skala tanpa mengurangi margin keuntungan Anda.

3. Identifikasi segmen pasar yang ditargetkan: Kenali audiens Anda. Baik Anda menargetkan bisnis kecil atau perusahaan besar, penetapan harga Anda harus mencerminkan kebutuhan dan anggaran pasar spesifik Anda.

4. Tetap update dengan tren teknologi terkini: Teknologi selalu berkembang. Pastikan model harga Anda memperhitungkan integrasi alat baru, pembaruan keamanan, dan penawaran layanan yang terus berkembang.

5. Evaluasi harga MSP Anda secara berkala: Penetapan harga bukanlah keputusan yang bisa ditetapkan lalu dilupakan. MSP harus terus menilai harga mereka berdasarkan kondisi pasar, persaingan, dan nilai yang mereka berikan.

6. Perhatikan persyaratan industri: Setiap industri memiliki tuntutan yang berbeda dalam hal kepatuhan, keamanan, dan regulasi. Pastikan harga yang Anda tetapkan mencerminkan upaya tambahan yang diperlukan untuk memenuhi persyaratan khusus industri.

Faktor-faktor utama yang mempengaruhi harga MSP 

1. Jenis penyebaran dan infrastruktur: Jenis penempatan, apakah on-premise, cloud, atau hybrid, memengaruhi biaya penyediaan layanan. Setiap jenis penerapan memiliki biaya infrastruktur, persyaratan keamanan, dan pemeliharaannya sendiri.

2. Biaya lisensi: Banyak MSP yang menyertakan perangkat lunak atau alat pihak ketiga ke dalam layanan mereka, dan lisensi ini biasanya dikenakan biaya. Biaya ini harus diperhitungkan dalam penetapan harga Anda.

3. Fitur yang Anda tawarkan: Semakin banyak fitur yang Anda tawarkan, semakin tinggi biaya pengirimannya. Setiap fitur (seperti dukungan 24/7, keamanan tingkat lanjut, atau pencadangan data) memerlukan sumber daya tambahan, dan harga yang Anda tetapkan harus mencerminkan hal ini.

4. Tuntutan Regulasi dan Keamanan: Industri tertentu (misalnya, keuangan, perawatan kesehatan) memiliki peraturan ketat yang mengharuskan peningkatan langkah-langkah keamanan dan pemeriksaan kepatuhan. Tuntutan ini meningkatkan biaya pemberian layanan.

5. Ukuran organisasi dan kematangan TI: Organisasi yang lebih besar atau yang memiliki kebutuhan TI yang lebih kompleks biasanya memerlukan layanan yang lebih canggih, tingkat dukungan yang lebih tinggi, dan tim yang berdedikasi. Harga yang Anda tetapkan harus mencerminkan kebutuhan ini.

6. Pengalaman tim: Pengalaman tim Anda juga memengaruhi harga. Jika Anda memiliki tenaga ahli yang sangat terampil di kantor, hal ini akan menambah nilai layanan Anda dan membenarkan tarif yang lebih tinggi.

7. Lokasi atau wilayah geografis: Harga sangat bervariasi berdasarkan lokasi. MSP di wilayah metropolitan atau wilayah dengan biaya hidup lebih tinggi mungkin perlu mengenakan biaya lebih untuk menutupi pengeluaran mereka.

8. Persaingan pasar: Harga yang kompetitif sangat penting di pasar yang ramai. Teliti harga yang ditetapkan MSP lain dan pastikan harga Anda sesuai dengan standar industri. Namun, jangan hanya bersaing dalam hal harga; sebaliknya, tekankan nilai.

Kesalahan umum dalam penetapan harga MSP yang harus Anda hindari

Kesalahan penetapan harga dapat berdampak negatif pada profitabilitas, skalabilitas, dan kepuasan pelanggan. Penyedia layanan terkelola harus menghindari kesalahan penetapan harga berikut dan mengetahui solusi praktis untuk menghindarinya.

1. Menetapkan harga yang lebih rendah untuk tetap kompetitif

Menawarkan layanan dengan harga rendah mungkin akan membuat Anda mendapat klien, tetapi jarang mendatangkan keuntungan. 

Sebagai gantinya: 

• Tetapkan harga berdasarkan nilai yang Anda tawarkan, bukan volume. 
• Pertimbangkan biaya pengiriman seperti tenaga kerja, peralatan, dan overhead. 
• Komunikasikan ROI yang Anda bawa.

Misalnya, MSP 'A' mengenakan biaya $25/pengguna/bulan, yang sepuluh dolar lebih murah daripada pesaingnya. Nantinya, MSP 'A' akan kesulitan mendapatkan keuntungan. 

2. Menggunakan penetapan harga berjenjang yang kaku tanpa fleksibilitas

Harga berjenjang menawarkan tingkat layanan yang telah ditentukan sebelumnya. Struktur tiga atau empat tingkat yang ketat mungkin tidak cocok untuk semua klien.

Sebagai gantinya: 

• Tambahkan fleksibilitas pada harga berjenjang Anda.
• Menawarkan paket yang dapat disesuaikan 
• Campur dan cocokkan layanan berdasarkan kebutuhan klien. 
• Tetapkan harga yang memastikan klien mendapatkan apa yang mereka butuhkan.

Misalnya, jika klien menginginkan pemantauan premium tetapi keamanan dasar, izinkan kustomisasi tersebut. Hal ini akan meningkatkan kepuasan pelanggan. 

3. Tidak mengidentifikasi kontrak minimum yang menguntungkan Anda

Jangan salah hitung jumlah minimum yang perlu Anda bebankan untuk menutupi biaya operasional dan memastikan keuntungan. Hal ini akan menyebabkan penawaran kontrak tidak berkelanjutan. 

Sebagai gantinya: 

• Hitung harga minimum yang layak. Jangan pernah memberikan harga di bawah harga tersebut.
• Termasuk sasaran tenaga kerja, tumpukan teknologi, dan margin. 
• Tetapkan struktur harga dasar yang menjamin keuntungan dan memenuhi kebutuhan klien.

Misalnya, jika biaya untuk melayani klien adalah $1,500/bulan, mengenakan biaya $1,200 adalah kerugian. Jadi, Anda dapat mengenakan biaya $2000/bulan untuk memperoleh laba $500. 

4. Memilih model harga yang salah

Jangan mengadopsi model harga yang tidak sejalan dengan tujuan keuangan atau penawaran layanan Anda. 

Sebagai gantinya:

• Pilih model harga yang sesuai dengan penyampaian layanan dan sasaran bisnis Anda. 
• Gunakan harga berbasis nilai atau biaya tetap untuk klien yang lebih besar, per pengguna untuk UKM.

Misalnya, jangan menjual per perangkat ke perusahaan dengan 3,000 titik akhir. Hal itu akan merusak kejelasan dan margin.

5. Tidak meninjau harga secara berkala

Harga yang ketinggalan zaman dapat mengubah keuntungan menjadi kerugian tanpa seorang pun menyadarinya. 

Sebagai gantinya:

• Terapkan tinjauan harga tahunan. 
• Sesuaikan dengan tingkat keahlian, inflasi, peningkatan biaya operasional, tren pasar, dan harapan klien. 

Katakanlah Anda menambahkan fitur lain, seperti otomatisasi kepatuhan atau dukungan untuk OS baru. Sekarang, tarif lama Anda tidak lagi mencerminkan nilai Anda. Anda harus memperbarui harga untuk mengenakan biaya untuk fitur-fitur tersebut. 

6. Melewatkan klausul eskalasi dalam MSA Anda

Tidak adanya klausul eskalasi tidak memberi Anda peluang untuk menyesuaikan tarif saat harga naik akibat inflasi, persyaratan peraturan baru, atau perluasan layanan. 

Sebagai gantinya: 

• Tambahkan persyaratan eskalasi yang jelas untuk biaya tenaga kerja, kepatuhan, atau teknologi dalam Perjanjian Layanan Utama (MSA) Anda.

Ini memastikan bahwa Anda dan klien Anda siap menghadapi penyesuaian harga di masa mendatang.

Misalnya, klausul kenaikan tahunan sebesar 3–5% mencegah negosiasi ulang yang sulit selama kenaikan inflasi.

7. Menawarkan terlalu banyak pilihan layanan tanpa manajemen yang benar

Memberikan terlalu banyak pilihan layanan dapat membingungkan klien. Hal ini akan menyulitkan Anda dalam mengelola pemberian layanan dan menghasilkan model pemberian layanan yang berantakan.

Sebagai gantinya:

• Sederhanakan penawaran layanan Anda.
• Sesuaikan dengan kebutuhan pelanggan Anda. 
• Menawarkan klien kemampuan untuk memilih tambahan opsional.
• Gabungkan layanan pelengkap. 

Misalnya, daripada menawarkan 50+ item à la carte, tawarkan 3–4 paket bening dengan tambahan opsional seperti tidak ada akses kepercayaan.

8. Mengabaikan tingkatan SLA atau memberikan janji berlebihan

Jangan menetapkan ekspektasi yang tidak realistis dengan menjanjikan layanan yang tidak dapat Anda berikan secara konsisten. Hal ini dapat menyebabkan klien tidak puas, sumber daya terkuras, dan retensi pelanggan yang buruk.

Sebagai gantinya:

• Bersikaplah transparan kepada klien tentang hasil yang diharapkan.
• Tetapkan tingkatan SLA yang jelas, misalnya waktu respons, waktu penyelesaian, dan jaminan waktu aktif. 

Misalnya, Anda dapat menawarkan SLA premium kepada klien tingkat tinggi dan dasar yang realistis kepada klien lainnya. 

9. Salah menghitung biaya per kursi

Pastikan Anda tidak salah menghitung biaya pengiriman per kursi yang sebenarnya. 

Sebagai gantinya: 

• Hitung secara akurat biaya per kursi yang sebenarnya. 
• Pertimbangkan faktor-faktor termasuk tenaga kerja, infrastruktur, perangkat lunak, dan biaya overhead. 
• Pastikan harga Anda mencerminkan biaya ini ditambah margin untuk pertumbuhan dan profitabilitas.

Mari kita ambil biaya sebenarnya sebesar $15/perangkat, tetapi jika Anda mengenakan biaya $10, Anda kehilangan $500/bulan untuk setiap 100 perangkat.

10. Tidak melindungi diri Anda dari tanggung jawab siber

Risiko keamanan siber itu nyata dan mahal. Jika Anda tidak terlindungi, pelanggaran klien Anda dapat menjadi masalah finansial bagi Anda.

Sebagai gantinya: 

• Sertakan asuransi tanggung jawab siber. dalam biaya Anda. 
• Perbarui SLA dengan tanggung jawab dan batasan pelanggaran.

Ini melindungi bisnis dan klien Anda dari dampak finansial akibat pelanggaran.

Misalnya, seorang MSP yang mengelola sistem POS ritel harus membangun perlindungan pertanggungjawaban ke dalam penetapan harga dan kontrak untuk menghindari paparan hukum di masa mendatang.

Penetapan harga MSP harus dilakukan dengan tujuan dan bukan tebak-tebakan

Penetapan harga layanan MSP Anda melibatkan lebih dari sekadar menentukan angka. Ini juga tentang membuat pilihan cerdas yang membantu Anda tumbuh, tetap menguntungkan, dan membuat klien Anda senang. MSP terbaik tidak menebak-nebak harga mereka. Sebaliknya, mereka merencanakannya dengan cermat dan menyesuaikannya saat terjadi perubahan.

Menggunakan model harga yang tepat, menghindari kesalahan umum, dan secara teratur memeriksa apakah harga Anda sesuai dengan nilai yang Anda berikan akan mempersiapkan bisnis Anda untuk kesuksesan jangka panjang.

Pada akhirnya, cara Anda menentukan harga layanan Anda sama pentingnya dengan layanan yang Anda tawarkan.

Referensi:

1. BusinessWire