Qu'est-ce que la tarification MSP ? Guide pour une tarification efficace de vos services MSP

La tarification peut faire la réussite ou l'échec de votre activité MSP, non pas en fonction du chiffre, mais de la manière dont vous la fixez. C'est une décision qui influence vos marges, la confiance de vos clients et votre pérennité.

Selon BusinessWire, le 2024 Enquête sur l'avenir des chaînes a déclaré que les MSP les plus performants ont enregistré une moyenne Croissance de 19 % des revenus récurrents La raison ? Ils considéraient la tarification comme une stratégie évolutive, constamment mise à jour en fonction des évolutions technologiques, des besoins des clients et de la concurrence.

Si votre modèle de tarification MSP n'évolue pas en fonction des facteurs mentionnés ci-dessus, vous risquez de perdre en bénéfices ou en confiance client. Alors, comment élaborer une stratégie de tarification MSP ? Pas d'inquiétude, nous avons la solution. 

Commençons par comprendre les bases.

Qu'est-ce que la tarification MSP (et pourquoi c'est plus que des mathématiques)

La tarification des MSP détermine le prix des services informatiques gérés. Elle consiste à attribuer une valeur monétaire au support, aux outils et à l'expertise fournis à vos clients. Cette tarification s'effectue généralement selon un modèle récurrent ou par abonnement.

Alors, comment sont calculés les prix MSP ? 

Comprendre que La tarification n’est pas une simple formule d’heures multipliées par les tarifsLes modèles de tarification MSP réussis reflètent la valeur que vous offrez, les risques que vous assumez et les coûts que vous engagez pour maintenir la disponibilité, la sécurité et les performances de vos clients.

Si vous calculez les frais MSP uniquement en fonction du nombre d'employés ou d'appareils, vous risquez de négliger des facteurs clés comme la complexité du service, les exigences de conformité et les accords de niveau de service (SLA) de support. À terme, cela peut entraîner :

• Des marges bénéficiaires minces
• Pas de place pour le réinvestissement ou la croissance.
• Et une situation où les clients attendent plus que ce pour quoi ils paient. 

N'oubliez pas : « Si le prix est trop élevé, vous perdez des affaires. Si le prix est trop bas, vous perdez de l'argent. »

Au lieu de cela, les prix des fournisseurs de services gérés devraient être en baisse. un équilibre entre compétitivité et durabilitéEt cela peut être fait en choisissant le bon modèle de tarification. 

9 modèles de tarification MSP populaires

Mettre en place le bon modèle de tarification MSP peut faire toute la différence pour développer votre activité et répondre aux besoins de vos clients. Découvrons les modèles les plus populaires, leurs avantages et leurs inconvénients.

1. Par appareil : Les clients sont facturés en fonction du nombre d'appareils gérés, y compris les ordinateurs de bureau, les ordinateurs portables, les téléphones portables, etc. 

• Avantages: Simple à comprendre, facile à mettre en œuvre.
• Inconvénients: La complexité des différents appareils n'est pas reflétée, par exemple, entre serveurs et smartphones.
• À utiliser lorsque : Vos services sont standardisés et spécifiques à chaque appareil.

2. Par utilisateur : Les frais sont basés sur le nombre d'utilisateurs, quel que soit le nombre d'appareils qu'ils utilisent.

• Avantages: Simple, prévisible et flexible pour le client.
• Inconvénients: Cela pourrait conduire à une sous-tarification pour les utilisateurs très exigeants.

3. Forfait (tout compris) : Un forfait mensuel fixe pour un ensemble défini de services, et non pour le nombre d'utilisateurs ou d'appareils.

• Avantages: Économique pour les clients ayant des attentes claires. 
• Inconvénients: Les MSP risquent de sur-livrer si les clients utilisent leurs services de manière intensive.
• À utiliser lorsque : Vous offrez des services standardisés et souhaitez des revenus prévisibles. 

4. Tarification échelonnée : Les clients choisissent parmi un ensemble de services prédéfinis. 

• Avantages: Les MSP peuvent répondre aux besoins d’un large éventail de clients, ce qui se traduit par une grande satisfaction client. 
• Inconvénients: Les clients peuvent avoir du mal à comprendre ce qui est inclus.
• À utiliser lorsque : Vous servez des clients ayant des niveaux de maturité informatique divers.

5. À volonté : Les clients paient un forfait unique pour un accès illimité aux services.

• Avantages: Très attractif pour les clients qui privilégient la simplicité et la prévisibilité des prix.
• Inconvénients: Peut conduire à une baisse de rentabilité.
• À utiliser lorsque : Vous disposez d’une forte automatisation des processus et pouvez contrôler les coûts.

6. À la carte : Les clients sélectionnent et paient les services individuels qu’ils utilisent à partir d’un menu.

• Avantages: Hautement personnalisable pour les clients. Payez uniquement ce dont vous avez besoin.
• Inconvénients: Risque de lacunes de service et de revenus imprévisibles.
• À utiliser lorsque : Vous servez une clientèle ayant des besoins très spécifiques ou évolutifs.

7. Surveillance uniquement : Vous fournissez uniquement une surveillance et des alertes à distance sans support informatique complet.

• Avantages: Coût réduit pour les clients et plus d’évolutivité pour les MSP. 
• Inconvénients: Cela peut être frustrant pour les clients qui ont besoin d’un support plus complet.
• À utiliser lorsque : Les clients souhaitent une visibilité mais peuvent gérer les incidents en interne.

8. Tarification basée sur la valeur : La tarification est basée sur la valeur mesurable que vous fournissez, comme la réduction des temps d'arrêt ou l'augmentation des revenus.

• Avantages: Renforce la confiance des clients et conduit à un alignement à long terme.
• Inconvénients: Difficile à quantifier et peut nécessiter des révisions fréquentes.
• À utiliser lorsque : Vous proposez des services de conseil avec des résultats commerciaux clairs.

9. Paiement à l'utilisation : Les clients sont facturés en fonction de leur utilisation de services, de temps ou de ressources spécifiques.

• Avantages: Très flexible et permet aux clients de payer uniquement ce qu'ils utilisent.
• Inconvénients: Revenus imprévisibles pour les MSP. Les clients peuvent avoir des surprises sur leurs factures mensuelles.
• À utiliser lorsque : Vous travaillez avec des startups ou des entreprises saisonnières. 

Comment fixer le prix de vos services MSP (de la bonne manière)

La tarification de vos services gérés n'est pas une solution universelle. Plusieurs facteurs jouent un rôle essentiel dans la détermination du prix idéal de vos services. Ceux-ci vont des décisions stratégiques aux aspects opérationnels et techniques. Vous trouverez ci-dessous les principaux facteurs de tarification que les MSP doivent prendre en compte, classés par ordre d'importance et de pertinence.

1. Effectuez une analyse coûts-avantages : Avant de fixer vos tarifs, comparez le coût de vos services aux revenus potentiels. Assurez-vous que vos tarifs couvrent vos coûts opérationnels et offrent une marge de rentabilité conséquente.

2. Gardez à l’esprit l’évolutivité : Votre tarification doit être suffisamment flexible pour s'adapter à la croissance de votre entreprise. Plus vous prenez de clients ou de services, plus vous aurez besoin de ressources. Assurez-vous que votre tarification reflète votre capacité à évoluer sans compromettre vos marges.

3. Identifier le segment de marché ciblé : Connaissez votre public. Que vous cibliez des petites ou des grandes entreprises, vos tarifs doivent refléter les besoins et les budgets de votre marché spécifique.

4. Restez au courant des tendances technologiques actuelles : La technologie évolue constamment. Assurez-vous que votre modèle tarifaire tienne compte de l'intégration de nouveaux outils, des mises à jour de sécurité et de toute évolution des offres de services.

5. Évaluez régulièrement votre prix MSP : La tarification n'est pas une décision à prendre une fois pour toutes. Les MSP doivent continuellement évaluer leurs tarifs en fonction des conditions du marché, de la concurrence et de la valeur qu'ils offrent.

6. Gardez à l’esprit les exigences de l’industrie : Chaque secteur d'activité a des exigences différentes en matière de conformité, de sécurité et de réglementation. Assurez-vous que vos tarifs reflètent les efforts supplémentaires nécessaires pour répondre aux exigences spécifiques de votre secteur.

Facteurs clés qui affectent les prix des MSP 

1. Type de déploiement et infrastructure : Le type de déploiement, qu'il soit sur site, cloud ou hybride, affecte le coût de la prestation de services. Chaque type de déploiement s'accompagne de ses propres coûts d'infrastructure, exigences de sécurité et maintenance.

2. Frais de licence : De nombreux MSP intègrent des logiciels ou outils tiers à leurs services, et ces licences sont généralement payantes. Ces frais doivent être pris en compte dans votre tarification.

3. Fonctionnalités que vous proposez : Plus vous proposez de fonctionnalités, plus le coût de livraison est élevé. Chaque fonctionnalité (comme l'assistance 24h/7 et XNUMXj/XNUMX, la sécurité avancée ou la sauvegarde des données) nécessite des ressources supplémentaires, et votre tarification doit en tenir compte.

4. Exigences réglementaires et de sécurité : Certains secteurs (par exemple, la finance et la santé) sont soumis à des réglementations strictes qui exigent des mesures de sécurité et des contrôles de conformité renforcés. Ces exigences augmentent le coût des prestations de services.

5. Taille de l’organisation et maturité informatique : Les grandes entreprises ou celles dont les besoins informatiques sont plus complexes nécessitent généralement des services plus avancés, un niveau de support plus élevé et des équipes dédiées. Votre tarification doit refléter ces besoins.

6. Expérience en équipe : L'expérience de votre équipe influence également vos tarifs. Disposer d'experts hautement qualifiés en interne ajoute de la valeur à vos services et justifie des tarifs plus élevés.

7. Localisation ou région géographique : Les tarifs varient considérablement selon la localisation. Les MSP situés dans des zones métropolitaines ou des régions où le coût de la vie est plus élevé peuvent être amenés à facturer davantage pour couvrir leurs dépenses.

8. Concurrence sur le marché : Sur un marché concurrentiel, des prix compétitifs sont essentiels. Renseignez-vous sur les tarifs pratiqués par les autres MSP et assurez-vous que vos prix sont conformes aux normes du secteur. Cependant, ne vous contentez pas de concurrencer sur le prix ; privilégiez plutôt la valeur.

Erreurs courantes de tarification MSP à éviter

Les erreurs de tarification peuvent nuire à la rentabilité, à l'évolutivité et à la satisfaction client. Les prestataires de services gérés doivent éviter les erreurs de tarification suivantes et connaître les solutions pratiques pour les éviter.

1. Sous-tarifier pour rester compétitif

Proposer des services à bas prix peut vous permettre de gagner des clients, mais cela conduit rarement à des bénéfices. 

Au lieu: 

• Fixez le prix en fonction de la valeur que vous offrez, et non du volume. 
• Tenez compte des coûts de livraison tels que la main-d’œuvre, les outils et les frais généraux. 
• Communiquez le retour sur investissement que vous apportez.

Par exemple, un MSP « A » facture 25 $/utilisateur/mois, soit dix dollars de moins que son concurrent. Par la suite, le MSP « A » aura du mal à générer des bénéfices. 

2. Utiliser une tarification rigide à plusieurs niveaux sans flexibilité

La tarification par paliers offre des niveaux de service prédéfinis. Une structure stricte à trois ou quatre paliers peut ne pas convenir à tous les clients.

Au lieu: 

• Ajoutez de la flexibilité à votre tarification à plusieurs niveaux.
• Proposer des packages personnalisables 
• Combinez et associez les services en fonction des besoins du client. 
• Établissez une tarification qui garantit que les clients obtiennent exactement ce dont ils ont besoin.

Par exemple, si un client souhaite une surveillance premium mais une sécurité de base, autorisez cette personnalisation. Cela améliorera sa satisfaction. 

3. Ne pas identifier votre contrat minimum rentable

Ne vous trompez pas sur le montant minimum à facturer pour couvrir les coûts opérationnels et garantir la rentabilité. Cela pourrait conduire à des offres contractuelles intenables. 

Au lieu: 

• Calculez votre prix minimum viable. Ne proposez jamais de prix inférieur.
• Y compris les objectifs de main-d’œuvre, de pile technologique et de marge. 
• Établissez une structure de prix de base qui garantit le profit et répond aux besoins des clients.

Supposons que servir un client coûte 1,500 1,200 $ par mois, facturer 2000 500 $ représente une perte. Vous pourriez donc facturer XNUMX XNUMX $ par mois pour un bénéfice de XNUMX $. 

4. Choisir le mauvais modèle de tarification

N’adoptez pas de modèles de tarification qui ne correspondent pas à vos objectifs financiers ou à vos offres de services. 

Au lieu:

• Sélectionnez un modèle de tarification qui correspond à votre prestation de services et à vos objectifs commerciaux. 
• Utilisez une tarification basée sur la valeur ou un forfait pour les gros clients, et par utilisateur pour les PME.

Par exemple, ne vendez pas de solutions par appareil à une entreprise disposant de 3,000 XNUMX terminaux. Cela nuit à la clarté et à la marge.

5. Ne pas revoir les prix régulièrement

Des prix obsolètes peuvent transformer les profits en pertes sans que personne ne s’en aperçoive. 

Au lieu:

• Mettre en œuvre des révisions annuelles des prix. 
• S’adapter au niveau d’expertise, à l’inflation, à l’augmentation des coûts opérationnels, aux tendances du marché et aux attentes des clients. 

Disons que vous ajoutez une autre fonctionnalité, telle que automatisation de la conformité ou la prise en charge d'un nouveau système d'exploitation. Vos anciens tarifs ne reflètent plus votre valeur. Il est impératif de renouveler votre tarification pour facturer ces fonctionnalités. 

6. Ignorer les clauses d'escalade dans votre MSA

L’absence de clause d’escalade ne vous laisse aucune possibilité d’ajuster les tarifs lorsque le prix augmente en raison de l’inflation, de nouvelles exigences réglementaires ou d’extensions de services. 

Au lieu: 

• Ajoutez des conditions d’escalade claires pour les coûts de main-d’œuvre, de conformité ou de technologie dans votre contrat-cadre de service (MSA).

Cela garantit que vous et vos clients êtes préparés aux ajustements de prix à l’avenir.

Par exemple, une clause d’augmentation annuelle de 3 à 5 % évite des renégociations difficiles en cas de hausse de l’inflation.

7. Offrir trop d'options de service sans gestion correcte

Proposer trop d'options de service peut semer la confusion chez les clients. Cela complique la gestion de la prestation de services et engendre un modèle de prestation encombré.

Au lieu:

• Simplifiez votre offre de services.
• Alignez-les sur les besoins de vos clients. 
• Offrez aux clients la possibilité de sélectionner des modules complémentaires facultatifs.
• Regroupez des services complémentaires. 

Par exemple, au lieu de plus de 50 articles à la carte, proposez 3 à 4 forfaits clairs avec des extras optionnels comme accès zéro confiance.

8. Ignorer les niveaux de SLA ou faire des promesses excessives

Ne créez pas d'attentes irréalistes en promettant des services que vous ne pouvez pas fournir régulièrement. Cela peut engendrer des clients insatisfaits, une pression sur les ressources et une faible fidélisation.

Au lieu:

• Soyez transparent avec les clients sur les livrables.
• Définissez des niveaux SLA clairs, par exemple, le temps de réponse, le temps de résolution et les garanties de disponibilité. 

Par exemple, vous pouvez proposer un SLA premium aux clients haut de gamme et une base de référence réaliste aux autres. 

9. Mauvais calcul du coût par siège

Assurez-vous de ne pas mal calculer votre coût de livraison réel par siège. 

Au lieu: 

• Calculez avec précision le véritable coût par siège. 
• Tenez compte de facteurs tels que la main-d’œuvre, l’infrastructure, les logiciels et les frais généraux. 
• Assurez-vous que vos prix reflètent ces coûts ainsi qu’une marge de croissance et de rentabilité.

Prenons le coût réel de 15 $ par appareil, mais si vous facturez 10 $, vous perdez 500 $ par mois pour 100 appareils.

10. Ne pas se protéger de la cyber-responsabilité

Les risques de cybersécurité sont réels et coûteux. Sans couverture, la violation de données de votre client pourrait devenir un véritable casse-tête financier.

Au lieu: 

• Incluez l’assurance responsabilité civile cybernétique dans vos coûts. 
• Mettre à jour les SLA avec les responsabilités et les plafonds en cas de violation.

Cela protège à la fois votre entreprise et vos clients des répercussions financières d’une violation.

Par exemple, un MSP gérant systèmes de point de vente au détail devrait intégrer des protections en matière de responsabilité dans la tarification et le contrat afin d’éviter toute exposition juridique future.

La tarification MSP doit être établie avec un objectif précis et non à partir de conjectures

La tarification de vos services MSP ne se limite pas à un simple chiffre. Il s'agit également de faire des choix judicieux qui vous aideront à croître, à maintenir votre rentabilité et à fidéliser vos clients. Les meilleurs MSP ne devinent pas leurs prix. Au contraire, ils les planifient soigneusement et les ajustent en fonction des évolutions.

En utilisant le bon modèle de tarification, en évitant les erreurs courantes et en vérifiant régulièrement si vos prix correspondent à la valeur que vous offrez, vous préparerez votre entreprise à un succès à long terme.

En fin de compte, la façon dont vous fixez le prix de vos services est tout aussi importante que les services que vous proposez.

Références:

1. BusinessWire